一场战役后,留给经销商的不仅是不可取代的信心,还有市场的红利


回顾快消B2B平台的变迁,依旧遵循着商业史上的规律,开始浩浩荡荡,过程起起伏伏,走到现在的,寥寥无几。

2013年到2016年,各地快消B2B平台如雨后春笋般冒出来,打着进军全国的旗号,纷纷扩张扎寨,各路诸侯,资本吹捧。

一场战役后,留给经销商的不仅是不可取代的信心,还有市场的红利

2017年到2018年,因经营不善,关停倒闭的,不绝于耳,行业自此进入了深水区;2019年到如今,活下来的屈指可数,绝大多数平台回到了大本营,闷头干活,回到赚钱生意的本身。

在这一轮浩浩荡荡的变革中,经销商曾一度被认为是被“干掉”的对象。然而,随着血雨腥风后,才发现各地经销商才是屹立不倒,最坚挺的那一个。

战事结束,回望战场,这一场变革留给经销商的,我想不仅仅是生意不可取代的信心,还有战役后留下的市场红利。

什么红利?经销商意识到,全国性平台做不好的生意,经销商可以在本地做好。有着地缘优势,仓配优势,拜访优势,客情优势的经销商,可以转型成为本地的B2B供应链平台。

为什么这么说?第一,全国近1/3的夫妻老婆店,已经接受和养成了线上下单的习惯,订货的方式多了一条路径,而这条路径,看起来更方便、快捷,体验更好。门店线上订货的习惯,被教育成熟。

第二,行业的创新变革,催生了一批优质的系统工具服务商,工具逐渐成熟和普及,不少经销商已经开始利用数字化工具,降本增效,做大规模。

如果说过去的工具,更多是简单的进销存、财务结算、办公考勤,而如今越来越多的工具开始真正地应用到实际的生意本身,通过工具实现经销生意的完整闭环。

有了成熟工具的加持,经销商的生意重新成为线下商品流通环节的主角,而生意的形态也悄然发生变化。

关于系统工具服务商,这里不得不提到,订货宝和海联天下。

订货宝,隶属成都阿商信息技术有限公司,是中国数码集团成员企业,也是国内首家利用云计算技术、SaaS模式为品牌型企业解决渠道分销业务难题的创新型互联网企业。订货宝,致力于利用互联网武器赋能传统品牌商和经销商的渠道分销平台,目前已为宝洁、桃李面包,ISS等在内的400多万用户提供优质服务。

海联天下,则是专注于快消品流通业的最佳物流信息化服务提供商。总部位于深圳,是一家拥有独立知识产权和自主研发能力的国家级高新技术企业。海联天下拥有多名从事零售分销物流行业、供应链协同平台建设等你超过十年的资深顾问和技术研发人员。

一个聚焦前端的渠道分销,一个聚焦后端的物流仓配。两者在各自的领域,拥有着绝对的专业和权威。

8月24日,在新经销主办的2020年第三届“中国快消品大会”上,订货宝与海联天下正式对外推出,服务于经销商的“快消品B2B业务整体解决方案”。打通前端业务与后端仓配,赋能经销商,助力转型本地化的供应链平台。

一场战役后,留给经销商的不仅是不可取代的信心,还有市场的红利

会后,新经销与订货宝创始人蒋韬先生、海联天下创始人王建江先生进行了一番对话,关于推出“快消品B2B业务整体解决方案”的行业背景,行业痛点,以及方案的解决思路。

-01-

什么是B2B业务整体解决方案?

刚刚提到的“行业红利”,简而言之便是:小店逐渐接受了在线上下单订货的方式,经销商可以借助成熟的线上工具,实现多品类、跨品类的规模化商品分销。

但从过去的两年,经销商践行的“红利”来看,仍存有不少问题。蒋韬先生告诉新经销,过去订货宝解决的是经销商前端业务数字化的问题,提高商品分销的效率,实现业务经销的数字化。但随着我们帮助的经销商越来越多,发现随着前端订单量的不断增加,后端的仓配一直无法跟上。

前端实现了规模化分销,后端还是人工处理,分拣容易出错,到货后才发现不是少货就是漏货,整个经销过程,没办法真正实现数据的追踪。

当有经销商意识到这个问题,也买了一些仓配软件,但实际应用后,却是差强人意。前端业务与后端仓配无法有效连接,只能通过第三方,开发一些接口。实际上,这还是打补丁,今天补一个,明天再补一个。

前端系统升级了,对方接口没有升级。或者对方升级了,订货宝这边没有相应的反馈,传过来的数据又有问题。

这种牵绊拉扯的现象非常明显,双方你来我往的责任推诿,最终导致经销商无法真正实现本地供应链平台的转型。

因此,订货宝与海联天下的合作,是基于专业人做专业事的价值观,两方合作。订货宝做好前端营销的数字化,海联天下聚焦后端的仓配数字化,强强联合,为经销商实现整体的B2B业务转型,提供一个整体解决方案。

无论是前端分销,还是后端仓配,是两个非常强专业、强技术的领域,如果一个企业什么都做,反而在很多方面都没有做到足够的深入和专业。

蒋韬强调,这里的联合,不是简单的系统两方,有效衔接的联合,而是真正的站在经销商业务角度,重新梳理和开发一个新的产品工具,打通前端业务和后端仓配,实现一个完整的闭环,为经销商解决前端后端的痛点。

王建江先生补充到,仓配物流,一直是经销商群体关注的核心点。过去,经销商的仓拣配,由于经销的SKU不多,单笔订单的处理不复杂,所以对数字化工具处理的需求不明显,一笔订单也就五六个SKU而已。

但现在,越来越多的经销商,通过业务数字化的转型,实现了多品类的规模化分销,一笔订单内可能需要有十几个,甚至几十个以上的SKU。一天订单量少则五六百个,多则上千个,订单结构发生了明显的变化。

订单数量变多了,单笔订单的商品SKU也变多了,此时,便需要一个数字化的仓配系统支撑。通过与订货宝的合作,让经销商实现从前端到后端的仓配供应链,实现整体数字化升级。同时,也大大降低了经销商的使用成本。

在新经销看来,经销商转型本地供应链平台,实现B2B数字化生意,核心是两点,第一,业务的数字化;第二,仓配的数字化。

事实上,要单独实现某一版块某一环节的数字化,并不复杂,市场上成熟的工具,也非常多。但两个版块要合在一起,如果是两套系统软件,很难真正有效打通,无法真正实现生意在线化。

蒋韬先生说到,通过两方的合作,对门店老板来说,门店不仅仅能看产品下单,还可以看到整个订单的流转过程。

比如什么时候审核订单,什么时候商品出库,货到了什么地方,整个订单从下单到收货,都是可见的。我们认为经销商要实现本地化的数字化供应链平台,这是基本要求。

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未来的商贸流通生意一定是大商的生意

刚刚说的是,已经看到一部分经销商因为快消B2B的出现,正在主动尝试转型。同时,如果站在整个商贸流通领域来看,我们也认为未来本地商贸生意一定是大商的生意。

这里的大商,不仅仅是经销体量上的“大”,也是经销结构上的“大”。蒋韬先生谈到,当下的经销商转型,实际上是对存量市场蛋糕切分的过程,对传统经销商生意抢夺的过程。

过去一个经销商40个SKU到极限了,但未来的经销商,通过工具分销上万个SKU,也是可行的。

我们的客户,也是经销商转型的代表—蓉城易购,1万个SKU,从2018年年销8000万,到了2019年销售翻了四倍之多,年销3.9亿。

一个经销商实现了在本地1万SKU的分销,市场总量就那么大,那一定是抢了其他经销商的销量。而抢蛋糕的主要抓手便是数字化能力。没有这个能力,切不到蛋糕。相反,你切不到自然是被切、被淘汰的对象。

之前,新经销对商贸流通领域的判断,我们认为,未来一定有头部经销商,转换生意逻辑,从过去经销代理的生意,转向小店采销的生意,成为渠道型经销商,为本地的流通小店提供一站式的商品供应。

而要实现为小店提供一站式的商品供应,必须依靠数字化的系统支撑,改变生意的模式,构建本地的B2B线上订货商城。将商品管理图文化,商品信息个性化,库存反馈及时化,拓展商品展示空间,获得更多的销售机会。

-03-

不仅仅是提供工具 还要提供方法、咨询

诚然,经销商要成功转型本地供应链平台,并非易事。商业模式的转变,往往会面临着巨大挑战。

关于这一点,蒋韬告诉新经销,无论是订货宝,还是海联天下,都在这个行业深耕多年。我们的经验,不仅仅是做好工具系统的经验,还有帮助经销商,深度参与转型的经验。

为什么叫“B2B数字化供应链整体解决方案”,我们不仅提供工具,还提供一整套偏咨询的服务,帮助经销商做业务梳理。

比如,如何将线下的订单引导到线上,业务员的KPI考核方式如何变,业务员过去的抄单模式,当全部转为线上后,业务员的职能如何转为运营人员等等。

除此以外,有些经销商可能是联合多个经销商一起做本地供应链平台,此时便牵涉股权结构的搭建,区域联合体这样新的商业组织等。

这些我们都会基于其他经销商的成功实践经验,给予到合作的经销商,辅导他们,让他们更顺畅地完成转型。

当经销商实现整体平台化转型后,在未来还有持续产生更深度的合作。比如帮助他们做一些增值服务,线上的营销平台,经销商不仅可以赚商品差价外,还能有数据金融的收益,广告流量的收益,甚至是上游品牌商的营销费用投放收益。

谈到仓配数字化转型落地上,王建江说到,物流仓配是一个运作体系,不是简单的物流上线,要真正实现仓配的高效运作,海联除了交付工具外,还会帮助经销商做仓配规划,如何规划仓库,物流线路的设计。

同时,在内部作业上,为经销商提供流程改造建议。因为原来的运作模式,很有可能已经不能适用了,应该要根据新的业务模型,改造内部的运作流程。

在王建江看来,真正让经销商实现仓配能力的提升,不仅仅要给到工具,同样的工具,可能不同的人用,效率是不一样的。有的人说好用,有的人说不好用。海联要做的是,真正实现工具的价值,而不是简单的把工具扔给你。

小结:

数字化,我想对每一个商业组织来说,已经是老生常谈的话题了。但真正如何实现数字化经营,坦率地说还有一段很长的路上要走。但快消品商贸流通的经销商而言,是幸运的。

过去几年,快消品B2B平台的出现,事实上已经为经销商的数字化经营,提供了一盏明灯。有实力、相对头部的经销商,数字化经营目标,很确定:立足本地的区域市场,以数字化工具为抓手,转型成为本地的供应链平台,为下游小店提供一站式的商品供应!

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