医美营销策划方案,教你如何销售医美产品


医美行业是个高度营销的行业,也是个充分竞争的行业。无论医疗技术多强,服务水平多高,环境设施多好,如果缺少了行之有效的营销,也将步履维艰。而专业的营销,是营销思想、营销技术和营销工具的有机结合,营销策略则是营销技术的具体体现。

医美营销要怎么做?得抓住这四方面的营销策略

医美营销的策略大致分为以下四大类

医美营销要怎么做?得抓住这四方面的营销策略

这里说的产品是指医院提供给顾客的医疗技术和服务,也就是医美机构通常所称的“项目”。诸如药品、保健品、化妆品等不能代表医美机构自身技术的产品,不包括在内。

产品是联结医美机构与顾客的纽带,营销的目的,就是为了卖出产品。可以说,没有产品就没有营销。但是,仅有产品,没有好的产品策略,营销的效果也不会好。

产品策略主要包括两个方面,一是产品价值的挖掘,二是产品体系的构建。前者是为了让产品被顾客接受,满足顾客的需求。后者是为了让产品被更多的顾客接受,满足顾客的多样化需求。

挖掘产品的哪些价值?构建怎样的产品体系?这要依据各家机构自身的医疗特点而定。在制定策略时,首先应扬长避短,突出自身的医疗技术优势,形成特色医疗,而不是眉毛胡子一把抓,也就是要遵循“长板理论”。其次,要把营销的重点放在那些能带来高业绩的好产品上。而所谓的好产品,则必须满足“刚需、痛点、高频”这三个条件。因此,医美机构无论是策划和包装项目,还是设计产品组合,均要通过顾客需求分析和运营数据分析,来满足这三个条件。否则就难以制定卓越的产品策略。

产品运营不仅是一种策略,还是一种战略,而且是经营战略的基础。所以产品策略必须服从于战略,才能保证策略的长期性和稳定性。

医美营销要怎么做?得抓住这四方面的营销策略

价格策略实际就是如何定价和调价。定价具有主动性和长期性,而调价往往是被动的、临时的。

定价的原则一是要保证产品的利润,二是要能反映产品的价值,三是要能得到市场的认同。过低的定价不仅损失利润,还会影响到产品的声誉和机构的品牌。因而在定价时应充分考虑到,品牌能产生溢价,服务能产生附加值,这些都可以转化为产品的价格。但定价过高,同样会丧失一部分市场竞争力,得不到顾客的认可。

价格一旦制定下来,就具有相对的稳定性,但也不是一成不变的。机构应随着市场的变化而不断调整价格,因而调价也是一种策略。目前,医美行业的价格战正逾演逾烈。一方面是随着市场的成熟,整形技术的利润理应回到一个合理的状态,暴利时代已经结束。另一方面,产品的同质化现象比较严重,一些品牌不占优势的医美机构率先通过降价来吸引客户,导致其他机构不得不跟随。但是,什么时间调整,调整到什么价位,基于何种原因而调价,调价后想达到什么目的等等,均须作策略化的考量。

医美机构在实施价格策略时,应设定好现阶段的经营目标,是追求利润最大化,还是追求市场占有率。不同的经营目标,决定着机构不同的定价策略。

虽然产品的价格受到产品的价值、机构的品牌、市场竞争等诸多因素的影响,但价格作为一种策略,自有其独立性和自由度。围绕分级产品体系,设计分级价格体系,满足不同层次顾客的需求,不失为一种兼顾利润和成交的有效策略。

医美营销要怎么做?得抓住这四方面的营销策略

在医美行业,顾客来院的途径大致分为四个,即:网络途径、三方途径、老顾客途径和自然门诊途径。这四大途径的顾客,各有其特征,营销的策略自然也不同。

网络途径通过网络营销形成,包括竞价、优化以及方兴未艾的微信等新媒体营销。

三方途径通过第三方的平台或渠道吸纳顾客:线下的有传统的美容院渠道、高级经理人及其他异业联盟渠道。线上的则有三方医疗平台和医美APP等。三方途径的共同特征是合作分成制,表面上会让出一部分利润,实际上分成发生在成交以后,因而成本更为可控。

老顾客途径包括了老顾客自身的再消费和老顾客介绍新顾客。该途径的顾客量,与医美机构自身的医疗技术和顾客服务水平息息相关。对每一家医美机构而言,老顾客途径都是要花大力气重点打造的途径。

自然门诊途径可细分为很多种,有广告吸引来的,有慕名而来的,有顺路进来的,等等。该途径顾客的来院量,与医美机构自身的品牌息息相关。

由于不同顾客的年龄、职业、经济能力、消费心理等不同,对途径的选择会有一定的依赖性。因而途径策略便是要依据从不同途径来院顾客的特点,制定相应的营销方针和措施,使顾客来院的通道变得更通畅。

医美营销要怎么做?得抓住这四方面的营销策略

促销即是通过广告、公关、人员推广、营销活动等多种方式,促进产品的销售。在医美行业,促销策略包括了促进来院和促进成交两项策略。

促销是营销的最后环节,也是至关重要的一环。一方面,产品、价格、途径策略,是促销策略的前提,前三项没做好,这最后一环也很难有成效。另一方面,如果促销策略没做好,则前面三项策略的效用也难以充分发挥。

促销什么?宣传品牌、推广产品还是强调价格,这是促销的内容选择,或称内容策略。怎样促销?户外广告、网络营销、地面推广还是人力推销,这是促销的形式选择,或称形式策略。

在医美行业,促销的内容极为丰富,促销的形式也层出不穷。甚至可以说,医美机构的营销,实际就是在拼促销。

制定行之有效的促销策略,要求医美机构首先应建立完整的数据采集、统计和分析系统,随时了解各种促销手段的效果和效率,从中选择最优的促销内容和形式。其次要求变求新,避免机构之间雷同的促销方式。最后,也是最重要的一条,要做好营销团队的建设,加强各部门各岗位的分工与协作,构筑起一个高效的运营体系。

医美营销的四大策略,是一个相互联系、相互作用的系统,专业的营销团队成员应当整体把握。

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