目 录一、项目背景项目一期尾盘快速清盘，迎来第一波销售高潮；

项目二期开盘陷入销售困局；后期经过一系列破冰行动，项目荣登销售高峰，再创佳绩。

破冰行动破冰第一步： 梳理核心价值点 挖掘核心竞争力重新梳理项目价值点，挖掘项目核心卖点；

竞争对手点对点分析，寻求项目核心竞争力。

破冰第二步：基于价值点及核心竞争力制定策略组合基于项目价值点、竞争对手、客户，制定组合策略；通过推广、促销等营销策略组合取得阶段性成果；

破冰第三步：多渠道拓展客户资源多渠道拓展客户资源，全线出击，全员营销。

破冰第四步：淡市突围 造场制胜通过现场展示、旺场活动、销售配合等造场活动坚定客户信心；利用造场活动，建立畅销局面，通过口碑宣传，形成良性循环。

三、小结 省府第一 破冰在前岁末攻坚 ，大获全胜，齐心协力，扭转乾坤；一跃成为区域明星楼盘，竞争对手及同行竞相学习效仿。

项目简介

开发商：湖南保利房地产开发有限公司代理商：长沙世联兴业房地产顾问有限公司物业管理公司：保利物业位置：湘府路省政府西行370米建筑类型：小高层10－11层总占地面积：240亩总建筑面积：30万平方米（一期已开发5万平米）一二期总户数：854户（一期341户、二期513户）容积率：2.54 绿化率：40.1%项目总平图 鸟瞰图

项目属性特征省府生态宜居小高层普宅物业客户特征以刚性需求为主，客户地缘性较强；客户群体较纯粹，以公务员、事业单位为主体。市场特征

销售价格高出区域类同档次楼盘，为区域内标杆楼盘。

开发进度一期1－5栋已售罄，二期一批单位热销中。

第一波销售高潮：一期尾货清盘攻坚战

取得的成果

项目在6月份进入一期尾盘销售冲刺阶段，项目在困难重重的 前提下，在5－6月份将近60套滞销户型全盘消化；同时创造了一期商业街推盘3天内清盘的淡市营销奇迹；

1. 项目昭示性不强2. 现场展示不到位3.项目知名度低,客户积累少4.剩余货量少且基本为B2滞销单位5. 货量少，营销费用有限

营销面临的困难

营销举措

策略先行准确把握市场趋势，率先调整价格策略，抢占市场先

机，快速清盘，短期内使销售业绩在南城遥遥领先；

旺场活动及展示配合三选一（送车位、送装修、减房款），现场抽奖；成交客户可抽取苹果笔记本电脑及其它系列产品；端午节、中秋节举行美食节旺场活动；对售楼处、看楼通道、样板房进行整改。

ACTION1: 完善现场展示形象，加强项目导视；

ACTION2: 项目核心价值重新梳理，有效传递价值点ACTION3: 执行系列尾盘营销活动ACTION4: 寻找市场空档期以合理价格推出商铺

第二波销售高潮：淡市破冰，岁末冲刺

二期开盘 ，销售步入冰河世纪项目于08年10月25日开盘0成交，开盘第一周仅销售18套（包括房

交会），销售受阻，困难重重。

不抛弃 不放弃项目开盘不利，但是项目组并没有灰心气垒，而是总结经验，调整

策略，奋起直追，齐心协力，共渡时艰。

事在人为 人定胜天面临重重困难，我们做足功课，对产品、客户、市场三个维度进行

深入分析，并采取有效的营销组合策略，包括推广、展示、客户拓展、旺场活动的组合。

省府第一 破冰在前项目最终实现了0的 突破，月销售套数80多套，成为区域标杆楼

盘，并成为同行竞相效 仿学习的目标；

开盘即面临销售受阻的困境

市场困境1－8月份，长沙房地产市场还处于买方和卖方博弈状态，部分开发商

开始”暗降”，9月份开始，各项目大打价格战，降价促销风暴席卷长沙；

竞争困境在10月底项目开盘，周边竞争项目竞相降价，最低已降到3200，而

为了保证利润空间并避免降价带来的负面影响，保利花园以3800的价格入市，缺乏价格优势。

客户困境房价进入下行阶段，经济衰退，客户观望情绪浓厚；

10月25日开盘政府立即公布11月开始执行契税下调1个点，导致客户持币观望；开盘一个星期后就是房交会，客户推迟购房时间；