■ 撰文 | 颜菊阳

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这是一场蝼蚁要斗大象的对决。且蝼蚁们还在患得患失、各有心思。

但注定结局的控诉还是在持续。这里面有不满，有愤懑，有心伤，有愚知，或许也间有利益驱动的谎言。他们应该难改终局，只是大象行进中踩下的一道阴影。

“大象”是目前覆盖全国超100万零售小店的快消品B2B进货平台——阿里零售通，“蝼蚁”是阿里零售通推广服务商，零售通将之称为“城市拍档”。目前在全国，零售通有超过4000名城市拍档，其中分为以个体户形态合作的个人拍档，和以企业形态合作的企业拍档。

导火索是阿里零售通日前下发的《零售通城市拍档推广服务承揽协议》（以下简称协议）2019年第1版（个拍版）。零售通要求个拍（个人拍档）最迟在4月1日前必须完成新协议的签署。到期未签署的个拍，阿里巴巴将自动终止工作平台软件零小宝的正常使用，即清退拍档。

最后签约日一天天临近，部分头部个拍开始在微信群、抖音等网络自发集结，控诉阿里零售通4.1新协议不合理，要求向阿里讨个说法。这些个拍以头部拍档为主，多为3-5星级个人拍档，他们认为阿里零售通是借新政“卸磨杀驴”——清退零售通前期的小店拓展主力、现佣金收入较高的头部个拍。

新政

周兵陷入了焦灼。

打开手机，零小宝（阿里零售通城市拍档工作平台软件）APP就会自动跳出4.1新协议的链接对话框，钉钉上各种零售通城市小二（城市经理）的工作群内都是在催促签约，城市小二的电话也打得越来越急，好几次几乎是以下最后通牒的口吻了。身边摁下同意按钮的拍友越来越多，周兵仍然挣扎着——他不想接受新协议的“不平等”条款，但也不愿意放弃已经付出了近3年的工作。

他的这份工作叫“阿里零售通城市拍档”。又称“阿里零售通推广服务商”，前期主做零售通的推广服务，俗称“地推”。城市拍档分为个人拍档和企业拍档，周兵干的是个人拍档。后者是此次零售通新协议内容调整的主要对象。企业拍档的管理制度和服务规范、及考核标准变化不大。

城市拍档的具体职责包括负责开拓与维护线下零售小店与阿里巴巴零售通签约，介绍推广零售通APP并教小店店主在零售通平台上下单进货，服务和运营签约的小店，策划并实施运营活动、促销活动等，还包括解决小店进货的相关售后服务等。目前，阿里零售通在全国拥有超过4000名像周兵这样的城市拍档。

阿里零售通项目2016年上线，目标是为线下500-600万的零售小店提供进货到互联网解决方案的B2B平台。零售通是撮合式平台，线下一端要聚合线下零售小店，线上一端要聚合品牌商家的货品。因此，零售通业务发展前期需要大量城市拍档开荒式的拓展线下零售小店。3年时间，4000城市拍档帮助零售通拓展出了超过100万家零售小店。

“一纸新政就如同一把劈刀砍了下来，砍的就是我们这些头部的城市拍档”。在聚集了三百多人的城市拍档的一个微信群内，不少“个拍”互相传递着这样的讯息。

个拍的解读在于阿里零售通要求在4月1日前必须完成签署的承揽协议，对个人拍档的管理制度、服务规范及考核标准、劳务报酬做了较大的调整。在周兵看来，“零售通此次的协议完全颠覆了过去的做法。”

争议聚焦阿里零售通此次针对个人拍档的管理制度、服务规范及考核标准、计酬体系等做的调整，将使得3-5星级的头部个拍的劳务报酬大幅降低。很多个拍在群内上传自己在零小宝后台的业绩数据和薪酬数据，不少个拍都声称若按照新政实施，自己的收入相比此前将“拦腰砍半”。

周兵认为，劳务报酬大降，原因之一在于零售通大幅降低了“产品佣金”。“以水饮类目为例，个拍的水饮产品的佣金从原来的7‰降到2.8‰，降到了如今的1.4‰。”周兵说，水饮类目是零售通上冲销售业绩的主要类目，1年内3次大幅降低佣金，城市拍档完全没有赚头了。“1个月销售完100万元的水饮，只能拿到1400元的提成。”

原来，城市拍档的工资收入＝产品佣金+奖励金，3.0版协议调整为“基本服务费+产品佣金=工资收入”。

基本服务费现在设置成达标为3500元，不达标则反扣。周兵称，零售通对“基本服务费”达标与否的考核，设置了包括要求出勤天数、小店上线流量、库容动销率、货架任务、目标任务完成率、客户评价等多项量化指标。并以罚款方式进行扣费，以负激励扣款为高标准而低奖励为核心。

在已是5星级的金牌拍档周兵看来，自己要全部达标都相当有难度，因为量化指标中诸如小店上线流量、货架任务、库容动销率、目标任务完成率等多个维度都是零售通项目单方面的强制诉求。

“比如，要求城市拍档必须1个月内出勤23-26天才能达标；要求城市拍档必须保证小店上零售通平台的频次；要求小店的库容动销率；要求推零售通实仓商品的货架任务；还有给城市拍档下不实际的目标且要求达到。“周兵称，城市拍档完全掌控不了小店店主上线的流量，也无法强制小店店主一定要下单或购买拍档推的指定商品，各个城市地区差异也很大，这些量化指标作为基本服务费的硬指标，而非达成即奖励的做法，将使得城市拍档可能沦为每天为零售通完成基本任务的廉价钟点工。“我们的付出和所得将大为不对等。”

做零售通的城市拍档将近3年时间，周兵称自己是全心付出，“当成自己的创业事业来做的”。3年的跟随，也让周兵很看好零售通的未来。眼下零售通对个拍管理制度的调整，却让周兵感觉到已经越发看不到自己的未来。

梦灭

眼见着零售通平台成型，身在其中的个拍却要被逼着做个切割——要么切割掉过去的高回报，要么彻底“断舍离”。阿里留给头部的城市个拍们似乎只有这两个选择。

大部分能做到头部的城市个拍，都是经过了零售通的几轮筛选和业绩考核，基本都有2年以上的服务时长。2年多3年时间的开拓，头部个拍手中都握有了100多家以上的零售小店客户资源，不少5星级的个拍甚至有500多家至上千家的零售小店店主资源，甚至可以雇佣三两个助手来做服务。当然，后者也是零售通前期政策予以鼓励的形式，此种个拍零售通内定义为“小微”。

发展越来越多小店，销售出去更多商品，赚更多钱，甚至做成有三两员工的小微企业，这原本就是很多个人拍档加盟零售通的初心。“创业合伙人”也基本上是阿里零售通在各地招募城市拍档打出的宣传口号。

今年44岁的城市拍档宋强说，始料未及的是，在城市拍档们依照零售通城市小二（城市经理）给万千线下零售小店店主“画大饼”时，他们“打鸡血式往前冲”的创业梦，到头来也只是阿里画的一个大饼。

在一个统一用数字命名的微信小号做交流的城市拍档的微信群内，来自全国各地的300多城市个拍都在说着一样的故事——对阿里零售通新政的心伤、失望、控诉、质问。都是和周兵如出一辙的困境。

和周兵一样，城市拍档陈明说，自己加入零售通真是冲着当时阿里招募书上的那句“创业合伙人项目”来的。现在才发现浪费了3年的时间。“前期做得很苦。天天自己掏油费、餐费开着车跑小店，从白天干到晚上12点还在跑店。我们没有底薪也没有社保等任何基本工资，头几个月每个月收入几百块钱，前期各种支出远远超过收入。因为前期小店店主压根不知道零售通，也没有信任感，上百家客户只有一两个客户下单。城市拍档几乎是手把手地教小店店主如何使用零售通APP下单。好不容易从1星做到3星做到了5星拍档，现在新政是要把我们一夜打回解放前。把之前描绘的有很好前景的创业合伙人项目，变成没有保障的廉价钟点工。”

宋强说，他知道零售通是个新事物，是阿里的创新项目，也理解阿里的文化强调“变”——阿里的组织架构和经营战略时刻处于变化中，但对于缺乏基本合同工保障的个拍来说，这个“变”变得如履薄冰。

“比如零售通一段时期重心战略是开天猫小店，但推行数月后发现有弊端就叫停，结果导致一些城市拍档推的天猫小店享受不到之前承诺的福利待遇，小店店主抱怨城市拍档，城市拍档只能背黑锅。比如去年零售通希望给小店店主推POS系统，并给出激励承诺，好不容易’骗’到店主买单后，承诺的回报却兑现不了。很多商品是卖不进店的，可零售通为了向商家收扣点费用要求拍档必须完成GMV，完成动销店。这些都是不合理的考核设置，包括不合理的KPI，强迫个拍报目标继而要求达成。”

宋强名下握有超过500家小店。去年零售通鼓励城市拍档冲在前面，从个拍发展成为有助手的小微拍档。宋强就响应零售通的政策招了2个助手。《零售研学社》不完全统计，服务超过500家小店的零售通个人拍档，基本上都有雇佣助手。而按照过去零售通的计酬体系，服务500家小店的个拍每月能有三四万收入。但宋强说，“雇佣助手是为了创业，带出团队，有时给助手支付的酬劳还不少，很多5星拍档实际到手的收入和3星拍档差不多。”关键是，如今按照新政考核，他的报酬大降，宋强称自己就无力养活助手了，只能马上将助手解雇。

“我们实际上每个月都在接受变化。零售通的经营策略和管理政策几乎每个月都在改，平台多次下调佣金，我们都咬牙坚持下来了，但现在3.0版新政实在是让我们干不下去了。”宋强说，零售通现在需要的只是一个维持门店日常任务完成的廉价钟点工，不再是一个创业合作伙伴。

“无耻条款，但是目前我们无能为力。”城市拍档王伟说，3.0版协议最大的问题是不管城市拍档是不是违规，是不是达标，都是阿里说了算。而城市拍档不接受续签协议就只能被清退。

零售通也没有给到城市拍档退出机制。大部分城市拍档收到阿里零售通的通知：尊敬的拍档，请您于2019年4月2日前及时点击查阅，点击同意。如您未及时确认，本通知视为向您发送的提前终止通知，依约定，自本通知之日起第7天将终止该协议服务。

零售通此前的2版协议都白纸黑字约定：城市拍档必须接受在解约后6个月内不得从事相关行业工作。王伟说，这意味着城市拍档被架上了没有选择的不利局面。一旦不续签新协议，城市拍档要么面临着过去两三年的积累付之东流，要么意味着6个月的失业。同时，零售通还要求解约的城市拍档必须在10天之内处理完小店的所有售后服务。“零售小店很多商品都是有账期的，怎么可能在十天之内都能清退掉？”

此前签约声称“从未细看协议”的王伟，仅凭着对马云和阿里巴巴的信任就放手一搏的他，日前一字一句将3.0版新协议读完之后，他知道自己和少部分个拍的控诉，很可能就是一场蝼蚁要斗大象的结局。挣扎而已。

“阿里与城市拍档之间既不构成雇佣或劳动关系，也不构成诸如合伙企业、合资企业或是任何形式的委托或者代理关系。阿里并不支付城市拍档固定薪资和基本底薪，也不给城市拍档上社保，但是却拥有协议中所书的城市拍档如不符合阿里巴巴服务工作的验收要求的，阿里巴巴可依据相应规则对城市拍档采取拒绝支付或部分扣减服务费、扣除相应违约金、中止或终止合作等措施。且阿里巴巴将根据需要不定期发布特定推广任务，如城市拍档在任务期间按照任务规则向城市拍档支付对应服务费，具体任务要求、费用标准等以阿里巴巴不时发布的任务规则为准。协议任何一方均有权提前7日以书面方式通知对方终止本协议。”很多个拍如今在群内将这些条款“划重点”标出，希望警醒及求得拍友的共鸣，但也是无可奈何。

城市拍档与阿里巴巴，并非劳务雇佣关系，只是合同关系。而城市拍档控诉零售通3.0版协议“条条框框都是阿里说了算”的霸王条约，恰恰是城市拍档们自己签下同意且知悉、允诺可如此的合同内容。

换句话说，从法律层面上来说，虽然3.0版新协议看上去是甲方阿里零售通单方自主操作意愿的强势协定，但阿里有这样做的充分理由。

只是，零售通在将一些头部个人拍档的创业梦“击碎”的同时，也将城市拍档对阿里巴巴这家最大互联网电商公司的信任感和归属感砍没了。

官司

周兵咨询过的律师告诉他，阿里零售通新协议以服务关系代替事实劳动合同关系，制定了多项显失公平的合同条款。鼓励他通过法律途径来维权。

但此前将阿里巴巴告上法庭的城市拍档至今还未能获得正名。这还是唯一一个诉讼司法途径来维权的城市拍档。

把阿里告上法庭的是江苏盐城阜宁县的城市拍档邱庆亚。

2016年8月，在石油机械厂上班的邱庆亚看到零售通在盐城的招募讯息。81年的邱庆亚一直想自己创业做点事情，阿里巴巴平台、创业合伙人等零售通的招募书，及描述的“好前景”，让邱庆亚没有太多考虑就辞掉了工厂工作，经过线上报名、面试、签约，加盟成为了零售通的城市拍档。

“城市经理对零售通的未来前景说的非常好，说只要拍档不违规、不违法就可以，也就是说只要不触碰政策的高压线就可以一直做下去。”邱庆亚说自己基本上没有细看《阿里巴巴零售通推广服务合作协议》的条款，虽然没有任何保底，本着对阿里的信任，签约了。

邱庆亚入职同期，当时整个盐城市的城市拍档只有10个人。邱庆亚1个人负责阜宁县。每天的工作模式与当时大多数个人拍档一样，邱庆亚从零开始，早出晚归，对阜宁县1家1家的零售小店进行“扫店铺”式拜访、推介零售通、说动并教店主在零售通APP下单。

“开始很辛苦，也很艰难。零售通是个新事物，当时平台上产品也很少，商品进货价格又比当地贵，阿里零售通城市小二教我们做的就是’画大饼’——反复跟店主说未来有多好有多好，会有多少的获利，给到一些红包去说动店主尝试在平台上订货。”当时零售通是300元起的发货标准，早期整个盐城市1天的总订单不到10单。

邱庆亚从1天做1单300元的起步订单，经过大半年的努力，慢慢从1个月拿几十块钱的佣金收入到2000多块钱到四五千块钱到七八千块钱的税后收入。邱庆亚拿到了当时的个人拍档的金牌档。

从零开始在做到149家门店客户后，邱庆亚突然被告知，零售通经营战略调整，需要调整与邱庆亚的合作。零售通给了邱庆亚两个选择：要么离开，要么接受调遣至邻县建湖重新开拓市场。“建湖县当时已经有2个拍档在做，我再去做空间不大。”2017年5月份，按照零小宝软件上的记录，邱庆亚服务的149家小店5月份累计的有效GMV超过104745元。邱庆亚认为两个选择都对自己不利，没有做出选择。结果零售通在2017年6月2日单方面通知邱庆亚解除了合作协议，冻结了邱在零售通城市拍档的工作平台零小宝软件的使用权和账户。

如前所述，个体的维权路走的坎坷。在邱庆亚之前，零售通实际也裁撤了同一个城市的4个个拍，理由是这些个拍工作不努力，没有完成考核目标。邱庆亚说但是同在盐城市内不同区县的他眼见的工作更不努力业绩更差的个拍却一直在做。被裁撤的4个拍档找零售通讨说法要赔偿，无果。到邱庆亚也被清退后，他找了很多律师，对方都以案小、被告方强大为由拒绝。最后邱庆亚是在一个地方公务员的帮助下理了诉状书，上诉了阿里。

2018年2月，邱庆亚以“服务合同纠纷”上诉阿里巴巴违法，杭州市滨江区人民法院一审判决阿里以任意解除条款提前解除与被告之间合同的行为属于违约，判决阿里赔偿7000元损失给予邱庆亚。阿里提请上诉后，杭州市中级人民法院做出改判称原审判决认定事实清楚，但适用法律错误，裁定邱庆亚在知悉协议内容并予以全部认可的情况下，阿里单方面解除协议并不违反协议规定，无需承担违约责任，但阿里巴巴鉴于邱庆亚的实际情况，同意补偿1万元的损失。

邱庆亚告诉《零售研学社》，在判决前，法官多次电话协调，告诉邱现实点接受阿里调解撤诉可以拿到更多的赔偿。邱庆亚拒绝接受调解。他坚持认为二审法官的判决有问题。“明明一审判决阿里单方面解约是违法的，到了二审就变成不违约了。我还会写申请到高院。”

邱庆亚说，他和阿里的官司会一直打到底。

但是，大部分对零售通新政有不满的头部个拍却没有从邱庆亚的坚持中看到希望。像周兵一样的城市拍档都表现出纠结——既不愿意和阿里“撕破脸”，又不甘心“低下头”。

“砍头部”

“这一刀砍头部，下刀稳准狠。”城市拍档周强在群内总结说。

这些声音代表着也有能看懂零售通策略的城市拍档。一些城市拍档解读：阿里零售通此次新政就是在干“卸磨杀驴”的事情——通过调整个拍管理考核制度来降低头部城市拍档薪资。从业务角度而言，这是零售通正确的经营战略的调整。但背后真实意图并非是恶意清退头部个人拍档，而是要降本增效，跑出盈利模型。

“3年多的时间，阿里零售通已经完成100万家零售小店的覆盖，到目前零售通的战略重心必然调整，即从此前的以发展大店、做大规模为主，调整为做大流量、做高动销及跑通零售通的盈利模型为目标。”

来自山东青岛的城市拍档李新告诉《零售研学社》，前两年阿里零售通处于业务拓展期，大部分城市拍档都需要开拓零售小店，前期由于平台上商家合作数量有限，零售通给予城市拍档的佣金自是较高，同时前期还有补贴政策。

而到了去年，很多拥有150-200家零售小店的城市拍档基本上都能拿到1万元左右的工资收入，一些拥有500多家零售小店的城市拍档更是轻轻松松就能每月拿到三四万的佣金收入。“几乎是躺着就能挣钱”。一旦零售小店走过规模扩容阶段，采购及动销都趋于稳定，零售通对于城市拍档的任务和考核要求必然随之调整。

在业内人士看来，4.1新政背后是整个阿里零售通经营战略的调整。“整个全国零售小店的真实盘子应该在500万家左右，零售通目前最新的数字应该是覆盖了120万家零售小店，从规模上来说，零售通平台的有效扩容接近到顶。现有零售小店覆盖规模已能在商家端获得数据溢价。因此，零售通必然要调整对城市拍档的管理体系，由过去的考核店数到现在的关注流量、动销、货架任务，后者才是能让零售通做盈利的模式。”

按照新的协议考核体系，零售通将重心从过去的关注大店变成了关注新店的动销，市场均分。后者也就是头部个拍口中的“砍头部”的来由。

在李新看来，平台对城市拍档的管理制度和考核标准调整都在预期之内。“出发点在于零售通项目每个阶段的发展目标都不一样。作为城市拍档，只能去适应平台规则。”

当然，李新对于新政后自己实际能拿到的工资收入也无法预期。“得去做一个月才知道。不过，我愿意选择相信阿里，毕竟是这么大一个公司。”

业内人士认为，拓荒期对于城市拍档，当然是可以想见的辛苦程度，但从各大互联网平台包括零售通前期的贴补策略来看，头部城市拍档无疑也享受到了前期的红利。也正是因为，项目头三年尝到了“甜头”，也让今天的红利消失变得难以接受。

“快消品B2B平台的核心竞争力来自于效率，这背后是有赖于前端平台到城市拍档到厂家、经销商到仓储物流、技术等全产业链的合力。”业内人士认为，零售通对于城市拍档的管理制度调整应该是经过周密的战略考虑。但其中曝露的不和谐声音，平台与个体诉求的矛盾，或许也应该引起阿里的反思。

当铺天盖地的阿里企业文化、价值观的概念营销，撞上零售通这种“创业合伙人”项目变“钟点工”的套路，营销与现实的落差中，无疑加剧个体对整个阿里公司、大平台的信任感的撕裂。

邱庆亚说，他现在看到、听到的有关阿里的任何东西，都不再相信了。

回应

《零售研学社》联系阿里零售通方面求证此事。

阿里零售通相关公关负责人回复《零售研学社》三点信息：1、新协议属于零售通正常业务调整，协议在三月中旬即公示，程序合法。2、截至目前，已有99%的拍档已签约。少部分未签协议的拍档也有小二在沟通。3、经过测算，新政后城市拍档的薪资报酬能整体上涨8%左右。

从目前流传到互联网的视频、资料内容来看，阿里零售通城市拍档的抗议及“维权”人数，看起来不是只有1%的极少数。在一个聚集了全国各地区的零售通城市拍档的微信群中，人数已经达到三四百人之众，他们诉求阿里零售通延长签约日期或者修改对个拍的考核管理条款。

陈阳在其所在的片区了解发现，由于新政对头部拍档的“打压”意图明显，大多数3星以上的头部拍档虽然也有签约的，但对此次零售通的新政都有了怨气，归属感不再。“前几天零售通小二（城市经理）都在约着拍档一个个单聊、面谈新政，小二的劝勉是不管怎么样先能赚就赚一点，能过渡就过渡，但60%的拍档都表示对新政不满意。”

陈阳认为， “零售通的一切核心，即小店店主愿意下单来自于城市拍档之于小店的服务黏性。今天零售通让城市拍档失去了归属感，让城市拍档没有了基本保障和稳定收入，从当作创业事业的情怀变成了一个以完成基本货架任务的廉价钟点工，这个以强欺弱、以大欺小的收割方式一定不是对城市拍档单方面的伤害，也是平台自损的做法。”

2018年零售通在全国树立了8个超头部城市拍档作为激励拍挡们的榜样，八个超头部拍档号称八大钢铁侠，来自河南、广东、福建、浙江、湖北等片区。今年在第一波佣金减半的时候，八个超头部拍档已经有一个选择了离开。此次新政，八大钢铁侠单独建的群被小二要求解散，不少头部拍档所建的群已被禁言，理由为怕聚众有过激行动产生。陈阳也是八大钢铁侠之一。他告诉《零售研学社》，他已经向“城市小二”提出不再续约。

截至《零售研学社》发稿时止，已有34个实名城市拍档提交了实名制的意见反馈表，表示4.1新协议不合理，大部分并非自愿签署，迫于无奈才签署。