客户分析的内容有哪些，分析客户需求的方法

即使你能象大师俞伯牙一样能弹奏出高山流水的名曲，也不是所有听众都能听懂这曲子是“峨峨兮若泰山”和“洋洋兮若江河”。

同理，即使你的产品精彩绝伦，性价比逆天，也不是所有的客户都能为之倾倒，为之买单。

营销管理大师菲利普科特勒说：营销上最大的错误是试图去取悦所有人。

我们知道，并不是所有客户的需求都相同，只要存在两个以上的客户，需求就会不同。由于客户需求、欲望及购买行为是多元的，所以客户需求满足呈现差异化。移动互联网时代客户的需求越来越细分，越来越个性化，这需要你重新审视，你在专注为哪一群人服务？

移动互联网时代，客户需求越来越个性化，定制化，需求将更加细分。

因此我们有必要针对客户进行细分与定位。首先我们需要了解客户的基本属性。

客户定位一般分为四个属性：

一是内在属性；目标客户的内在属性包含性别、年龄、信仰、爱好、收入、家庭成员数、信用度、性格、价值取向等。

即：who（谁）-age（年纪）-sex（性别）-income（收入）-interest（爱好）-culture（文化）

曾经有一位老板跟我说，他要做出 18-48 岁都能穿的衬衫，搞腾到后面，他的公司倒闭了。因为每个年代的人对产品的需求是不一样的，你能做的就是满足于某一年代客户群体的需求。

因此，你的客户群体年龄细分应该在一个年代跨度以内。

小米在细分客户方面做得非常精准，通过对市场的调研，首先是对消费者的年龄进行细分，把年龄界定在 25-35 岁之间。

这个年龄段的人群经济独立，正处于事业的发展期，也易于接受新事物，具有时尚和超前性的消费观，同时愿意接受新事物，喜欢尝试，这个群体数量庞大，消费能力强。

二是外在属性；

目标客户的外在属性包含有客户地域分布（如同一个小区）、客户工作场所（如电信公司客服人员）、客户的活动与消费场所、客户的社会关系等。

如果你在经营某款产品，能不能从身边找到潜在的消费者？

能不能从你所在的小区找到消费者？能不能从你的同学、同事、朋友、新人中找到相应的消费者。从你的强关系中找出第一批种子客户，然后扩散放大。

三是购买力与决策权；

客户是必须具备购买得起你的产品能力的人。任何潜在的需求，只有具备了支付能力之后，才能成为现实的需求。客户是否有足够的金钱来支付你的产品，是客户购买的先决条件。

我们常常会把客户分为低端客户、中端客户、高端客户，这种定位客户的方法就在于客户的购买力。

客户的购买能力一般通过客户收入水平或客户的平均消费水平以及是否购买过大额相关产品来界定。

购买能力也体现在客户拥有哪些有价值的产品。

比如，客户拥有宝马、拥有 LV 包，说明该客户具有较强劲的购买能力。你可以只服务于高端客户市场，就象 LV 包包一样。

四是消费行为属性；

不少行业对消费行为的分析主要从三个方面考虑，即所谓 RFM：最近消费、消费频率与消费额。

客户的消费历史与经历代表了客户对你的产品类别的认知、以你的产品的需求，以及购买你的产品可能性。分析客户消费历史包含：

客户是否购买过与你产品同类的产品，相关联的产品，互补的产品（如西装与皮鞋是互补），以及是否购买过你的竞争对手的产品。

定位工具一：关键形容词

如果问你，一张面膜的目标客户是谁？你可能简单想想说：一群年轻的女生。那么所有的女生都会购买你的产品吗？

如果是一群大四即将毕业的女生，此时你会知道，你的产品诉求必须府合大四女生的核心需求，你也会知道你可以通过学校论坛、学校贴吧、学校 QQ 群，甚至超级课程表这个 APP 来找到这群潜在客户。

看吧，我们只是在“女生”这个词上面加了“大四即将毕业的”这个形容词而已，这个形容词可以帮助我们精准地了解细分客户的核心诉求是什么，从哪里能够找到精准客户。

野生蜂蜜的客户是谁？

你的回答可能是：一群爱美的女士。那么爱美的这个词不是关键特征形容词，它只是一个空泛的形容词。任何一个女士都是爱美的。这个形容词不能成为我们定位客户的关键词。

什么是关键特征形容词？

这个形容词必须体现了客户的类别，说明了客户的属性，能够指向一群特定的客户人群。

关键特征形容词可以体现客户的生活习惯（上夜班的女性）、行为特征（求职的大四女

生），也可以体现客户的消费习惯、特定需求。

关键形容词有助于你锁定某种特征或属性群体和客户，当你对目标客户定位模糊时，你可以考虑在目标客户前面加入一个或多个关键特征形容词。

试着把下面的句子填写好，你就能够对目标客户定位清晰一些。

我的客户是一群 “ ” 的人。

在双引号位置中，你可以填写进去关键特征形容词。每一个关键特征形容词都会指引你找到潜在的目标客户，洞察潜在客户的核心诉求。

通过关键形容词，你可以找到客户的行为轨迹，并轻松锁定目标客户人群。

定位工具二：场景化需求

再说说野生蜂蜜吧，说不定你的朋友圈中就有一位微商在不停地销售相关产品。蜂蜜可以说是包治百病的万能产品，因此很多经营蜂蜜事业的创业者很难定位自己的客户。

联想到“怕上火，喝加多宝”这个广告语，曾给一位经营蜂蜜的老板建议为蜂蜜这款产品加入应用场景，而且最好是高频的应用场景。

蜂蜜的消费群体以女生居多，女生生活中最高频的场景是什么？

通过一番罗列，我们选择了化妆这一场景。化妆滋养了你的肌肤，蜂蜜滋养你的内在。

于是一句广告语在我脑海里形成了初稿：“妆前妆后来一杯。”

后续我们又推出了“梳妆台前，我只放了##蜂蜜与迪奥香水”。场景化需求是指客户在某一个特定生活场景中，不由自主想起你的产品。

客户在处于什么场景下会主动使用你的产品。你可以为产品打造一个专门的使用情景，只要客户在这个情景中，会不由自主地想起你的产品，并做出购买。

你可以思考：你的客户，在什么样情况下，

什么场景下会购买你的产品，或使用你的产品。

经典的案例如：“累了渴了喝红牛！”、“怕上火，喝加多宝！”、“益达，饭后嚼两粒”，“忘吃早餐，来一瓶营养快线”、还有一款产品叫“饭扫光”，定位于吃饭时的开胃小菜。

这些案例都在广告宣传语上形成出产品的消费场景。

我们再来看看大闸蟹，除去自家购买食用的大闸蟹以外，大闸蟹通常以礼品卡形式流通于市场上，也就是说大闸蟹的客户是一群想要送礼的客户。

大闸蟹的客户是一群送礼的人吗？

能不能学习脑白金那样，使劲狂喊着“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”，当然不能。

由于八项规定之后，很多送礼的行式与行为都得到抑制，送礼这件事情不能在明面上使劲喊。因此，我们需要在送礼的人前面再加入场景。

于是继续深挖送礼文化，不由联想到女婿给丈母娘送礼，学生给老师送礼。

于是我们选择了两个场景，一是教师节，二是中秋节。

一个场景是：蟹蟹恩师，是您鼓励我在困难面前横着走！教师节感恩老师佳品。

另一个场景是：蟹蟹妈妈，只有您与您女儿可以在我面前横着走！

中秋节哄丈母娘神器。

具体场景设计有助于我们找到处于该场景中的主角（目标客户），并能分析目标客户的需求与场景诉求，从而很好地设计产品的价值主张，以此来响应客户的需求。

曾经有一款神奇的感冒药，叫白加黑。通过消费场景设计，硬生生从康泰克手中抢下市场份额。它的广告语是：白天吃白片，不嗑睡，晚上吃黑片，睡得香。

熬夜加班，深夜看电影，这些都 是具体的消费场景。你可以宣传某一个生活的场景，通过场景加深客户对你的产品的反射认知。比如：看电影用的面膜！比如：出差坐火车最佳零食伴侣！比如：第一次见丈母娘必备的礼物神器。这些都是具体的场景，通过场景宣传与

感染，处于这些场景中的客户，自然第一反应就是你的产品与品牌。

你可以试着填写下面的句子，从而设定出客户在哪些场景下一定会购买或使用你的产品。

我的客户，在 （情况下），在 （场景中），会购买或使用我的产品，从而达到 （什么样的目的）。

场景化需求，必须把场景进行具象化、画面感地体现出来。

移动互联网的发展，使人们的生活节奏越来越快。

客户没有足够地时间去深度体会品牌文化与品牌诉求。

因此客户在购买时，能够第一时间进入客户大脑的产品，就获得了绝对性的优势。

而场景化传播是最快进入客户大脑的方式。