营销师培训都有哪些课程，营销师培训目的和特点

一、什么是策划

（1）策划从字面上看：“策”是计策，划：是规划，筹划等。，《孙子兵法》中：夫战而庙算胜者，得算多也；多算胜，少算不胜，……”提出庙算概念：庙算：庙：指古时战前君主在宗庙里举行仪式,商讨作战计划。其大意是，开战之前就预计到胜利的是因为筹划周密，得胜的条件多。条件充分、算计周密的，就能取胜。这里强调的是事前的计划和运筹帷幄。按道理来说策划从古就有，只是名称不一样而已，古代策划者就是军师，谋臣良将，古代的策划者：诸葛亮、李斯、刘温等，为君王做国家大事的谋划，而现代的策划是为企业和商家做运营方面的谋划和计划，说到者呢策划人就要作为军师的角色出现。你也不是决策者，你是决策支持者。

先举几个例子：
　　“见事不疑，疑事不为，详虑而后行”(孔子)
　　“运筹帷幄之中，决胜千里之外。”(孙子兵法·公孙丑上)
　　“条条大路通罗马，最近的路只有一条，策划就是寻找这条路。”（王志纲大师）
　　“策划是一种程序，在本质上是一种运用脑力的理性行为。” （美国哈佛企业管理丛书）
　以上所举的例子可以说是古今中外有关策划的一些代表性名言，古人强调“谋”，很是实在、比较直接，今人则更加感性，比如王老师的策划就是找一条最佳的路，是一种感性的比喻，而老外则秉承其一贯的理性思维，给出了一个理性定义

拿三国时的诸葛亮来说，他干的活就是策划，而关羽、张飞、赵云干的就是现在的销售经理、生产经理等干的事。虽然，老一代的策划人大都倒下了，并不是说以前就没有策划，也不是以前的策划对社会、企业没有作用。现在策划业面临的问题应该是：如何适应现在的新形势。现在，国内有老一代的厂长、老总们，国外又进来一批洋水灌过的XBA们，还有干脆就是洋鼻子洋眼的鬼子，都在向企业宣传“赢利之道”，但是，他们又都不是在搞策划，因为国外就没有策划这个职业，这是具有中国特色的东东。因此，也必须在国内人中，才能出现真正胜任策划职业的人。可以套用一句话，叫做“走下神坛的策划”。

但企划会比策划更高一个层次，因为企划是以公司的层面作为出发点。
（1）这是一个值得叙说的问题。策划，在日本称作企画，到了台湾称作企划，在美国称作plan。那么到底什么是策划呢？

（3）策划就是人将知识进行组合，创造“智力成果”的一个过程。而前期谋划或计划或思维最后变成现实的这个过程就是策划。

策划是一种能力，它是一种谋略，，一种技巧，一种手段，一个计划，一次革命，如果说知识是前人留下的先进的生产和生活，那么，策划就是掌握这些技巧后同时会运用这些知识，策划是知识的上层建筑，知识是策划的必备基础，策划人必须掌握知识，而且应该掌握广阔的多种知识的人,一个成功的策划人，往往是一个复合型人才。没有知识的人从事策划显然是盲人摸象。
房地产策划是将楼盘的独特理念贯穿于整个楼盘销售过程的，从开始市场调研、产品定位、形象定位，直至销售完结为止。当策划人员必须要有前瞻性及果断，具备创作力，具有统筹能力及策略能力。无论楼盘大大小小的事项，例如文案、广告内容、客户背景、户型图、竞争对手状态等等，都必须透彻掌握及亲力亲为，才不会出现与楼盘、与市场脱节。

策划楼盘的好与坏，在于能否给予楼盘独突的个性，而这个个性是能满足客户所需的。策划楼盘必须对楼盘及市场有全面掌握，开盘前已对整个销售有全面的计划，并须于销售过程中及时做出调整(前瞻性及果断)。

目的：

—-为楼盘达到最理想的销售业绩；

—-令发展商用最小的资金达到最大的效益；

—-为发展商及楼盘打下知名度及品牌；

—-塑造楼盘与众不同的个性、卖点。

拿足球赛打比方：

教练：决策层

后卫：行政、后勤

中锋：策划、营销

前锋：销售、执行

二、房地产策划工作的流程

房地产代理公司全程策划工作流程

[初步接洽阶段]
1、 项目资源条件整合及判断
负责部门： 策划部、代理部、研究部
报告名称： 《**项目策划大纲》
中心内容：
宏观资料：市场整体、片区趋势、基本行情。
地段资料：规划要点、坐标。
周边资料：交通、配套、楼盘的规划、设计、包装、销售。
发展商资料：背景、关系、资金、技术等的实力情况。
判断内容：优势、难点、突破口、把握度。

2、 多方案初步规划、设计或调整建议
负责部门： 策划部
报告名称： 《会议纪要汇总》
　　　　　　《**项目概念设计提示》
　　　　　　　 或《项目调整建议》
中心内容： 草图、立意、说明、交流记录
[前期策划阶段]

3、 地块内在条件整合及价值分析
负责部门： 策划部、投资部
报告名称： 《**项目土地价值与分析报告》
中心内容： 适合的规则布局和建筑类型及其投入和产出价值比较

4、 资源综合及定位
负责部门： 策划部
报告名称： 《**项目综合定位报告》
中心内容： 上述各内容汇总，初步定位或创意

5、 依据定位针对性的市场调查
负责部门： 策划部、研究部
报告名称： 《**项目市场调查报告》
中心内容：客户群、消费观念、价格水平、推广渠道和方式、市场缺口等，或根据创意寻找市场依据

6、 经济可行性分析
负责部门： 投资部、策划部
报告名称： 《**项目经济可行性分析报告》
中心内容：静态的综合成本（地价、造价、管理、财务、资金、推广、销售、税金）收益率与销售价格的分析。

7、 初步营销框架
负责部门： 策划部
报告名称： 《**项目初步营销报告》
中心内容：推广主题、通道、销售策略及产品设计立意和要求相互关系

8、 规划、设计方案及跟踪
负责部门： 策划部
报告名称： 《**项目初步营销报告》 《**项目建筑概念设计》《**项目环艺概念设计》 或《**项目设计修改意见》《**项目设计要点》
中心内容： 草图，设计创意、任务书、设计交底、指导
[营销策划阶段]

9、营销整体规划
负责部门： 策划部、代理部
报告名称： 《**项目营销整体规划》
中心内容： VI，推广的主题。方式、渠道、策略、步骤，包装的类型、风格和销售的入市时机、节奏、付款、策略、附加促销手段，如装修套餐等与施工进度相结合的创意及其相互协调关系部署。

10、 经济敏感分性
负责部门： 投资部
报告名称： 《**项目经济敏感性分析报告》
中心内容： 造价、进度、售价、回报率间的变量关系图表。

11、 价格策略执行计划
负责部门： 投资部、代理部
报告名称： 《**项目价格策略报告》
中心内容：依据经济敏感性分析结合对市场走势的判断，进行价格的高低、提升、折率的编排和修整。

12、 物业准备工作计划
负责部门： 投资部
报告名称： 《**项目的物业模型》
中心内容：配合营销推广而设立的新型物业管理概念和”标准”物业管理模式的融合。

13、 销售准备工作计划
负责部门： 代理部、策划部
报告名称： 《**项目前期工作计划表》
中心内容：文件、合同、票证、礼品、用品等催办、设计和制作计划安排及费用预算

14、 项目包装执行计划
负责部门： 策划部
报告名称： 《**项目包装概念设计》
中心内容： VI设计、导视系统、销售中心、楼书、展板、模型、示范单位（装修套餐）等的设计和制作计划安排及费用预算。

15、 广告宣传炒作计划
负责部门： 策划部、代理部
报告名称： 《**项目新闻炒作提纲和广告发布计划》
中心内容：户外广告、报刊广告、新闻炒作、网上广告和炒作的计划安排及费用预算。

16、 销售活动规划及策划
负责部门： 策划部、代理部
报告名称： 《**项目公关活动计划报告》 ∑《**项目**活动报告策划书》
中心内容：开工、开盘、封顶、竣式、入伙等的仪式，新闻发布会，展销会的其他公关活动的计划安排及费用预算。

17、 装修套餐
负责部门： 策划部、代理部
报告名称： 《装修套餐服务计划报告》
中心内容： 售后装修和装修按揭服务。
[销售实施阶段]

18、 销售培训
负责部门： 代理部、策划部、投资部
教材名称： 《销售基础知识》 《**项目销售相关内容》
中心内容：建筑知识、楼盘背景、项目优胜、对手比较、付款方式、法律手续、销售技巧等方面的系统培训。

19、 执行修正
负责部门： 代理部、策划部
往来文件： 《**项目销售情况总结》 《**项目策划执行修正安案》
中心内容： 根据销售状况和市场动向的反馈，适时调营整营销计划。

20、置业锦囊
负责部门： 策划部代理投资部
报告总称： 《置业锦囊》
中心内容：根据项目优势选编的购楼、选房须知，各阶段项目卖点的序列。

21、夸张和消费者投资的可性报告。

2、.对公司准代理楼盘进行初步宣传推广及营销策划。

包括：

(1)对准代理楼盘及其周边市场情况进行详尽的了解、分析。

(2)充分搜刮出楼盘的机会点和困难点，设定楼盘卖点。

(3)初步确定楼盘的市场定位、目标客户、价格与付款方式、推出时机、物业包装、基本促销手法。

(4)公司为该楼盘提供的服务范围及其收费标准。该初步策划经部门经理审阅批准后交发展商。

3、.对已签署了代理合同楼盘，进一步完善营销策划。

包括：

(1)营销的总体构思。

(2)广告策略与实施计划。

(3)销售方式、促销手段、销售培训内容。

(4)广告预算。

(5)销售目标、预算及监控。此计划经部门经理审阅批准后交与发展商。

4.制定营销推广工作安排。

5.公司根据发展商与均已认可签字的广告推广计划，落实业务配合单位（如广告公司），编写合同文本，交与部门经理查阅后交与业务单位，一切合同文本须交与总经理签署，方可执行。

6.与发展商落实价格表、付款方式、平面图、购楼须知、装修标准、银行按揭等。

7.落实交易上的法律法规、有关手续、收费；银行按揭的手续及费用。

8.前期销售工具制作

(1)与广告公司共同确定该项目的主要卖点、广告宣传主题和具体工作安排

(2)楼书及宣传单张工制作。

(3)价格表、付款方式、平面图、购楼须知、装修标准等单张制作。

(4)小区规划视图制作。

(5)小区整体模型及单体模型制作。

(6)录影带制作。

(7)电台广告制作。

(8)新闻文稿撰写、发布。

(9)报纸广告制作、发布。

9.地盘包装：

(1)砌建、装修样板房。

(2)制作地盘广告牌、围牌广告。

(3)装修现场售楼部。

(4)悬挂广告汽球、彩旗、条幅等。

10展销会准备工作：

(1)展板制作。

(2)展场租借及布置。

(3)展销会现场宣传（广告汽球、彩旗、宣传条幅悬挂）。

(4)礼仪小姐、花蓝等安排。

(5)销售人员培训。

(6)现场布置。

10.参与展销会的全过程，收集客户反馈意见，调整营销策略。协调与发展商的关系，销售目标的监控，展销会后的总结。

11.跟踪每个楼盘销售的全过程，及时检讨及调整营销策略，每朋向销售部提供最新的各种市场信息和不断改进的销售策划要点。

12.每月向发展商反馈市场信息和销售状况，定期提出各项营销改进策略，经发展商同意后统筹、执行。

三、策划报告的内容及分类
市场调研报告和营销策划报告构成

每洽谈或接一个新项目，策划专员对市场调研报告和营销策划报告参照以下方面进行撰写：

一、 撰写市场调研报告

*撰写前提：市场调查完成

市场调查人（策划人员1名、销售人员1名）、市场调查表、拍摄器材等
*市场调研报告构成如下：

1、 前言

本次市调的背景、动机、运用手段、目的等；
2、 市场分析

（1）当前市场分析（开发总量、竣工总量、积压总量），可根据情况了解。

（2）区域市场分析（销售价格、成交情况）
3、 近期房地产的有关政策、法规、金融形势
4、 竞争个案项目调查与分析
5、 消费者分析：
（1）购买者地域分布；
（2） 购买者动机
（3） 功能偏好（外观、面积、地点、格局、建材、公共设施、价格、付款方式）
（4） 购买时机、季节性
（5） 购买反应（价格、规划、地点等）
（6） 购买频度
6、 结论
7、项目环境调研
A、 地块状况：

（1）位置
（2）面积
（3）性质
B、 地块本身的优劣势
C 地块周围景观 （前后左右，远近景，人文景观，综述）
D 环境污染及社会治安状况（水、空气、噪音、土地、社会治安）
E 地块周围的交通条件（环邻的公共交通条件、地块的直入交通）
F 公共配套设施（菜市场、商店、购物中心、公共汽车站、学校、医院、文体娱乐场所、银行、邮局、酒店）
G 地块地理条件的强弱势分析（SWOT坐标图、综合分析）

8、项目初步建议

二、营销策划报告构成

*撰写前提：签定代销合同或开发商要求策划初案
（一） 项目简介
1、项目简介、特性分析（优劣势判断，在同类物业中的地位排序）
2、建筑规模与风格
3、 建筑布局和结构（实用率、绿地面积、配套设施、厅房布局、层高、采光通风、管道布线等）
4、装修和设备（是豪华还是朴素、是进口还是国产、保安、消防、通讯）
5、功能配置（游泳池、网球场、俱乐部、健身房、学校、菜场、酒家、剧院等）
6、 物业管理（是自己管理还是委托他人管理、收费水平、管理内容等）
7、发展商背景（实力、以往业绩、信誉、员工素质）
8、结论和建议（哪些需突出、哪些需弥补、哪些需调整）
（二）、 目标客户分析
1、经济背景
· 经济实力
· 行业特征……公司（实力、规模、经营管理、模式、承受租金、面积、行业）
·家庭（收入消费水平、付款方式、按揭方式）
2、文化背景 ：推广方式、媒体选择、创意、表达方式、
（三）、 价格定位
1 理论价格（达到销售目标）
2 成交价格
3 租金价格
4 价格策略
（四）、 入市时机、入市姿态
（五）、 广告策略
1、广告的阶段性划分
2、阶段性的广告主题
3、阶段性的广告创意表现
4、广告效果评估
（六）、 媒介策略
1、 媒介选择
2、软性新闻主题
3、媒介组合
4、投放频率
5、费用估算
（七）、推广费用
1 、现场包装（营销中心、示范单位、围板等）
2 、印刷品（销售文件、售楼书等）
3、媒介投放

（八）、 识别系统

§核心部分
1、名称
2、 标志
3、 标准色
4、标准字体

§运用部分
1、现场

· 工地围板 · 彩旗 · 挂幅 · 欢迎牌
2、营销中心

· 形象墙 · 门楣标牌 · 指示牌 · 展板规范 · 胸卡 · 工作牌 · 台面标牌
3、工地办公室

· 经理办公室 · 工程部 · 保安部 · 财务部
4、功能标牌
· 请勿吸烟 · 防火、防电危险 · 配电房 · 火警119 · 消防通道 · 监控室、