市场营销成功案例分析,十大经典市场营销故事


马云说:“这是一个你醒来太慢,干脆不用醒来的时代;这是一个不是竞争对手比你强,而是你连对手都不知道是谁的年代;这是一个跨界打劫,你无力回击的年代!”

1、典型案例——时间模型

日本东京有个银座绅士西装店,首创“打一折”销售曾轰动东京。当时销售的商品是“日本GOOD”。具体操作是:先定出打折销售的时间,第一天打9折,第二天打8折,第三第四天打7折,第五第六天打6折,第七第八天打5折,第九第十天打4折,第十一第十二天打3折,第十三第十四天打2折,最后两天打1折。

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免费模式6个经典营销案例,6个稳赚不亏的营销方案
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商家的预测是:由于是让人吃惊的销售策略,所以,前期的舆论宣传效果会很好。抱着猎奇的心态,顾客们将蜂拥而至。当然,顾客可以在这打折销售期间随意选定购物的日子,如果你想要以最便宜的价钱,那么你在最后两天去买就行了,但是,你想买的东西不一定会留到最后。

实际情况是:第一天前来的客人并不多,如果前来也只是看看,一会儿就走了。从第三天就开始一群一群的光临,第五天打6折时客人就像洪水般涌来开始抢购,以后就连日客人爆满,当然等不到打1折,商品就全部买完了。

商家运用独特的创意,使顾客纷纷急于购买自己喜受的商品,引起抢购连锁反应。而自己的商品在打5、6折时就已经全部推销出去。

2、典型案例—新鲜感

对买新产品的商家来说,最吸引顾客的无非是“新”,如何在“新”上继续作文章?意大利有个莱尔市场,就是专售新产品的。有些新产品很畅销,许多顾客抢着购卖,没抢到手的,要求市场再次进货,可得到的回答竟是:很抱歉,本市场只售首批,卖完为止,不再进货。对此,有些顾客很不理解,还向旁人诉说。但从此以后,来这里的顾客中意就买,决不犹疑。

不难看出,莱尔市场的“割爱”是个绝妙的创意,它能给顾客留下强烈的印象——这里出售的商品都是最新的;要买最新的商品,就得光顾莱尔市场。

3、典型案例——主产品免费模型

日本松户市原市长松本清,是一个头脑灵活的生意人。他经营“创意药局”时,曾将当时售价200元的膏药,以80元卖出,80元的价格实在太便宜了,所以“创意药局”连日生意兴隆,门庭若市。虽然这种膏药的销售量越来越大,但赤字却免不了越来越高。那么,他这样做的秘密在哪里?原来,前来购买膏药的人,几乎都会顺便买些其它药品,这当然是有利可图的。靠着其它药品的利润,不但弥补了膏药的亏损,同时也使整个药局的经营出现了前所未有的盈余。

通过主产品“亏损”卖出,而促销其它商品,不仅吸引了顾客,而且大大提高了知名度,达到有名有利!

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4、典型案例——饥饿营销,限量刺激

日产汽车公司推出一种被称为“极具浪漫风彩”,名为“费加洛”的中古型桥车。日产公司在新闻发布会上宣布:这种车只生产20000辆,保证以后不再生产这一车型。将在一定时间内接受预订,然后抽签发售。

消息传出后,在全国引起轰动。前来申请的人超过30万,能中签买到车的人当然欣喜万分,没有中签买到车的人千方百计去搜索二手车,令二手车的行情比原价高出1倍多。这种限量刺激的创意,无非就是使市场上出现一定的“不饱和状态”,利用消费者“物以希为贵”的心理,来刺激购买欲。小米就是这方面的典型。

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5、典型案例——空手套白狼

日本角荣建设银行董事长田式美是一位能够赤手空拳闯天下的人物。他相信世上有“没资金却能赚大钱”的生意,就用心寻找,竟想出了一套“预约销售”的方法。这办法说来很简单。

比如,有人要买某栋楼,他就先找到买主,同他商量:“那栋楼约值一百万日元以上,主人现有意八十万脱手,请你买下它,保证两个月内可赚一成!超出一成利润时,超出部分由我得,如赚不到一成时,我赠你一成利润。”等买好后,他便代其销售。他往往能以相当于买价两倍左右的价格脱手。对买主来说,两个月就有一成利润,比银行存款利息高得多,而且安全可靠。

田式美做这项不要本钱的生意,本来一无所有,经过十年奋斗,竟成为日本有名的建筑企业家。企业家最可贵的就是赚钱的创意。现代的市场,是最需要创意的市场,这种创意往往来自于“换个方式”思考问题的结果。响当当的企业家都是创意的天才。

6、凶残的营销

都说电商兴起后,实体经济已经到了无路可退的地步,可当一些人孤独地体会彻骨寒冬时,总有一些实体店异军突起,比如说,钱大妈。

多年以前,当钱大妈像个情窦初开的少女憧憬未来的时候,她想象过自己会成为整个华南地区最火的生鲜店吗?

2012年4月 ,钱大妈在东莞长安低调开出第一家猪肉专卖店,马上成为《国产零零漆》中那个鲜明、出众的“猪肉王子”。

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在高手如林的社区生鲜圈,钱大妈使出了极为凶残的营销策略:不卖隔夜肉,并且营业时间从早上9时到晚上24时,每天19时开始打9折,每隔半小时再打低一折,直至免费派送!

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“不卖隔夜肉”这个口号直戳大妈的少女心,跟广场舞男领舞一样具有杀伤力!

必须说,钱大妈的经营者肯定是个出色的心理大师。

和面积宽广、品类丰富的菜市场相比,店铺小本来是钱大妈从娘胎里带来的不足之症,但是钱大妈却化腐朽为神奇,在限量供应的前提下,让消费者真实感受到清仓促销前的慌乱,极大刺激了消费者的购买欲望。

这种策略还催生了大爷大妈的抢菜小分队,每天晚上八点左右,很多大爷大妈们排队买单成为钱大妈的一大景观,有人还坚持到凌晨十二点,这也产生了一个有趣的现象:钱大妈是不卖隔夜肉了,但消费者开始每天吃隔夜肉了。

靠着这一招凶残的营销,借助抢菜小分队大爷大妈之口,钱大妈很快把品牌名声打出来了。

截止目前,钱大妈在广州、佛山、深圳、东莞、珠海、中山、惠州、清远等区域已拥有近千家门店,现在仍然以平均每天1家门店的速度增长着。

凶残的背后是步步用心

凶残营销的背后,可以看出钱大妈的步步用心。

其一,钱大妈的店铺形象从不追求好看,但一定要够显眼。

血红色的招牌上印着钱大妈三个字,LOGO一定要大;“不卖隔夜肉”像印章一样印在招牌上,一定要浮夸,如此简单粗暴的色系感观,给观看者产生了难忘的视觉效果。

其二,钱大妈店里的货物品类比较少,利于管理。

钱大妈的品种以肉菜为主,水果,配料等都不做,品类有限但基本满足日常需求,容易形成固定的消费人群。想象一下,每天都摆在店里的鲈鱼,真的8折抢到了,大爷大妈还不得乐开花了?

其三,跟菜市场比,钱大妈的价格有些贵,但是选址离家更近,购物环境比菜市场要干净得多,这样一想,价格还能接受。

最后,零库存攻占市场份额,钱大妈可以说是对损耗控制得最好的生鲜店。

在运行一段时间后,钱大妈的品类基本定型,出货量也比较稳定,每天上架的货物趋于合理,可以说,钱大妈是对损耗控制得最好的生鲜店。

突出的营销策略,小细节上的步步用心,钱大妈的文武之道一张一弛,你看懂了吗?

钱大妈是怎么赚钱的?

钱大妈模式,本质是B2B供应链企业,赚取的是加盟费+中间配送的差价。

比如它从批发市场拿的白菜是7毛,可以加价6%左右送到店里,店的房租、人工费什么都不归它管,除非门店是自营的,这是一种稳赚不赔的模式。

也说是说, ‘钱大妈’做的是生鲜平台化,一边对接肉、菜供应商,成为其大批量、低价格销售的渠道商,一边连接加盟店,为他们输出商品资源、品牌管理、运营技术等支持。

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如果细分一下,“钱大妈”内部由前端、后端两大板块组成。

前端和淘宝一样,有钱大妈自己的运营、数据、招商、市场等团队;后端则像淘宝的客服小二,以商品采购、供应链支持为主。

钱大妈的赢利点主要在前端,包括加盟费、品牌使用费等固定收益,以及直营店利润和加盟店的利润分成。

也就是说,即使“钱大妈”大规模扩店,也是借助加盟店的资金,不会出现重资产投入。

而在加盟商这一块,钱大妈的策略是:加盟商可以自己定价,再赚一次差价,又不用加盟店自己去进货,比经营菜市场的夫妻档要轻松得多。

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钱大妈比较好的直营门店,月营业额在25万左右,除去人工费和各种成本,每月可以净赚1万以上。

投入不算大,没有做菜市场那么辛苦,每月还能小赚一些,这也是钱大妈店这几年在社区做得风生水起的原因。

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