多赢的“正反馈”：瓜子二手车六年长跑三次进化

今年4月10日，杨浩涌约了几个朋友，在大理洱海边跑了一场马拉松，海拔超过2000米，对大家很有挑战。杨浩涌咬牙冲刺，是朋友们中跑得最快的。

跑完大家商讨下一场跑哪里，杨浩涌说得国庆后了，接下来半年很忙。他忙的是大事，完成瓜子模式由“半电商”向“全电商”切换，完成搭建二手车电商行业的“终局模式”。

传统二手车市场，行业比烂，网络负反馈，是杨浩涌六年前进入行业的原因之一。完成数字化改造后，把一个行业从网络负反馈带入网络正反馈，是挑战，也是机遇。

杨浩涌有把握，他的方法是产业互联网，具体来说是电商。阿里巴巴、京东等全品类电商是开始，下一步肯定是垂类电商，车、房是最大的垂类市场，他选择了车。

实现行业的网络正反馈，是杨浩涌六年来坚持不变的战略。为了实现这个战略，瓜子二手车此前经历了“C2C”、“严选”两个阶段。模式可以变，战略不会变，这是杨浩涌的战略笃定感。

2021年，国家推动二手车限迁政策全面取消、异地交易登记“跨省通办”、档案转递“电子化”等政策落地，推动了二手车全国性流通，形成全国流通环境。

近几年新车交易量持续下滑，二手车全国流通将畅通二手车售出，加速汽油车、电动车置换，带动新车消费持续增长，实现中国汽车大流通，有助于稳住新车交易规模基本盘。

天时、地利、人和。过去六年瓜子形成了地利（迭代完成电商）、人和（高效的组织），万事具备，只欠东风（天时）。政策利好，消费升级，就是行业变革的东风（天时）。

杨浩涌创业时强调“知时局、 揽全局、见终局、应变局”。“终局”是立足之本，是建立行业的网络正反馈系统，着眼终局分析全局，把握时局，应对变局。

从C2C、严选到开放平台，瓜子完成了行业基础设施建设，全国流通大市场形成，消费升级完成，行业外部生态完成了迭代，内外合力，瓜子迎来了“电商合龙”的好时候。

多赢致远：行业“新共识”

不管一个人，一家企业走多远，成就有多辉煌，都能从原点找到答案。

2015年，赶集网与58同城等合并后，杨浩涌面临新的抉择：要么在58赶集集团担任联席董事长兼联席CEO，要么出来做投资，要么再次创业。第三条路最难，他也选择了最难的这条路。

分类信息的时代已经过去了，未来属于垂类创新与细分。创业要选大赛道，最好是万亿赛道。符合这一要求的，只有三个，金融、房产、汽车。金融行业有蚂蚁金服，房产行业有链家。汽车行业也有人人车等创业公司，但没有行业巨头的身影。金融、房产服务于国计民生，汽车则更偏个人消费属性，与百货、农货、3C一样，有更强的市场化属性。

这不是杨浩涌进入这个行业的根本原因。他进入这个行业的根本原因是看到了二手车行业数字化改造的机会。

二手车行业赛道足够大，传统、落后又非标，行业一直处于网络负反馈的状态：行业基础设施落后，信息不透明，二手车商处于供消之间，坑了卖家坑买家，处处埋雷，尽量做高差价，半年不开张，开张吃半年，低买高卖，做的是“信息不透明”、“赚差价”的生意。这个行业没有劣币驱除良币，良币从来没有生存空间。

结果就是“多输”，卖家的车卖不到合适的价钱，买家买不到好车，也没有好的体验，获取的信息全是虚假信息，车商也做不大，全是夫妻店，养家糊口的小生意。

二手车行业是著名的柠檬市场，很糟糕，但还能继续，对于那些小本经营的夫妻店来说，活下去就行了，行业是否健康，用户是否满意，他们没有能力关心。

利用信息差“赚差价”是二手行业过去的共识，入了这一行，都这么玩，要不就活不下去。从中国二手车行业诞生那一天起就是这样，二十几年如一日。

问题是行业已经发生了天翻地覆的变化。二十年前，行业是零散经营的边缘市场；二十年后，已经成为了一个规模接近万亿的大市场，成为了汽车大流通的重要一环，旧有的共识与玩法已经严重阻碍行业发展了。

瓜子团队六年前采访了一些二手车消费者，了解用户体验，得到的回答让他们印象深刻：我们买车希望车商排雷，没想到车商是埋雷的。这就是六年前的市场现状。

瓜子创业开始的逻辑就是“反共识”的：致力于信息透明，买卖双方直接成交，不赚差价，只收佣金，带动行业从靠差价挣钱到靠服务挣钱。佣金后来被恶意黑化，与“差价”混为一谈。

事实上，两者本质不同，佣金是透明的，有章可循，有据可依，差价是黑箱子，商家的贪婪在这个黑箱子里恣意生长，形成网络负反馈效应，阻碍行业发展。

从C2C、严选、电商，三次模式的迭代，瓜子的逻辑都遵循这样的“反共识”，并在反共识的基础上，形成了“新共识”：致力于信息透明，让买家买得放心，卖家卖得放心，商家做大，行业健康发展。

在“新共识”的基础上，与以前的行业“网络负反馈”系统不同，瓜子搭建的是一个“网络正反馈”系统。

用一个标准可以区分网络正反馈系统或网络负反馈系统：网络正反馈系统是一个“多赢”的系统，网络负反馈系统是一个“多输”的系统。

以前行业还有另外一个“共识”：二手车交易是一锤子买卖；瓜子二手车“反共识”，二手车交易是一种服务，包括售前咨询、检测、评估，售中交易与金融、保险，售后物流、交付、保障等多个环节。

“反共识”是在认知提升的基础上完成的：唯有认知提升才能超越旧有的“行业假设”，提出“新的基石假设”，才能“反共识”，变革行业。

在二手车行业，依靠信息不对称赚差价是以前的行业假设，不赚差价，高品质的服务是“新的基石假设”。在新的“基石假设”之上，二手车行业未来的商业形态一目了然，就是电商。

行业的发展是动态的，有些行业的“基石假设”是符合商业伦理的，有些行业的基石假设是不符合商业伦理的，比如过去二车行业处处埋雷赚差价的行业共识。

杨浩涌坚信，符合商业伦理的共识才有长久的生命力，“多赢”少输才能致远，“多输”少赢只能得逞一时。这是杨浩涌坚持建立二手车行业网络正反馈，升级为电商的原因之一。

杨浩涌的坚信背后有一个更大的假设：长期看，人都是理性的，多赢才有更多人参与共建，这是一个简单的道理。

终局长跑：电商“新基建”

为什么杨浩涌在选择这个万亿赛道之后，就认定电商是行业的终极模式？

因为当他从终局视角看向这个当时依然落后、传统的行业时，他认定，没有电商平台将无法真正实现二手车在全国范围的流通，电商平台将成为中国汽车大流通的产业基础设施。

二手车行业产品非标、交易链条长、产业基础设施薄弱，电商化改造面临诸多挑战，不可能一蹴而就地完成从下线交易到线上交易的产业代际跨越。

瓜子二手车也是经历C2C、严选、电商三次模式迭代，历时六年，才完成了产业基础设施的搭建，构建起了电商平台，打通了流通链条，推动中国二手车行业完成电商化升级，为汽车大流通打下坚实的基础。

2015年之前，中国二手车市场年交易量不到一千万辆，二手车交易分散在15万家车商手中，供应链不透明，存在事故车、调表车、水泡车等各种问题车辆。车商做不到规模化定价，交易价格不透明，存在价格黑箱。瓜子二手车通过C2C模式切入，去掉交易中间环节，撮合买卖双方直接交易，破除价格黑箱，解决价格不透明的用户痛点。

在C2C阶段，瓜子二手车沉淀了智能定价、标准化交易流程、检测、金融、保险等交易服务能力，形成了全国知名的品牌，让普通用户愿意购买高性价比的二手车。

C2C模式本质上依然是信息撮合，没有形成交易闭环。瓜子二手车希望将买卖双方的一端固定下来，通过提供确定性的车源供给来提升效率，迭代升级，瓜子演进为严选模式。

瓜子严选模式将卖家车辆放在下线门店寄售，约定在一定时间内售出。在严选店内，用户可在店内一次可看上百、甚至几百台车，车源选择范围大幅增加，购车效率和体验得到极大提升。瓜子通过线下门店收集的数据，传导至线上，经由大数据算法分析，再传导回线下，指导门店销售动作，通过训练，瓜子的算法定价更为合理。

随着严选模式的跑通，瓜子二手车开放平台也正式上线，欢迎优质车商入驻，在进一步丰富车源供给的同时，借助基于全国范围严选店构建起的物流、交付网络，帮助车商完成车辆的异地流转，实现准时、优质的交付。在此过程中，瓜子二手车进一步训练了算法，智能定价更为精准，在业内率先推出7天无理由退车、30天全面保修等一系列行业领先的售后保障服务。

严选模式并不完美，受制于限迁政策，车辆只能在区域内流通，依然是在一定区域内售卖本地车源，规模依然有上限，难以实现真正意义上的全国流通。

瓜子的严选模式类似国外的Carmax，中美不同市场环境下两家公司都能跑通，证明了这个模式的可行性。受制于限迁政策，二手车无法在全国范围流转，瓜子开设线下门店，集中区域内车源，为用户提供尽可能多的车源供给，是当时流通环境下的最优解。

二手车行业是规模产生效益的零售行业，只有电商模式能够实现二手车全国流通，通过数字化的线上交易，降低边际成本，实现规模与效率的最优化。

随着限迁政策全面取消，流通便利化新政的陆续出台，创造了二手车全国流通环境，为瓜子切换至全电商模式提供了机遇期。

今年5月份开始，瓜子开始电商模式切换，刚开始的时候，数据掉得很厉害。管理层有人开始犹豫。杨浩涌坚信，电商模式是行业终局，不能后退半步。

截至9月，瓜子二手车自营的瓜子严选与近5000家入驻车商正式共同完成新电商模式切换，平台销售数据回升。

杨浩涌一直认为，电商模式实现了二手车行业的数字化改造，实现了二手车非标物理资产在全国范围的数字化流通，是行业的代际跨越，是真正意义上的范式革命，是二手车行业的终极模式。

电商平台是中国汽车大流通重要的产业基础设施，是“新基建”，没有电商将无法真正实现二手车全国流通。

瓜子二手车在过往的模式迭代中，从无到有的构建了完善的产业基础设施，打通流通链条，最终构建电商平台，实现了电商模式的切换，推动二手车行业实现了电商化升级，完成了从线下交易到线上交易的代际跨越。

生态升级：蓄势“新消费”

电商“新基建”建设完成，瓜子二手“蓄势以待”，等待的是天时，是外部环境的变化。好风凭借力，政策利好，消费升级，瓜子等待的天时来了。

商务部、公安部、税务总局3部委于2021年4月印发《关于推进二手车交易登记跨省通办便利二手车异地交易的通知》再次推进二手车流通。各级地方政府也出台相关政策与配套措施，推动全面取消二手车限迁政策，鼓励二手车消费。

2021年6⽉1⽇起，由商务部会同公安部、税务总局联合出台《关于推进二⼿⻋交易登记跨省通办 便利二⼿⻋异地交易的通知》已在天津、太原等20个城市试点推⾏。通知明确，自2021年9月1日起开展小型非营运二手车异地交易登记第一批推广应用，推广应用城市共计218个。

新政明确异地交易和发票开具要求实现“⻢上办”“就地办”。明确对交易⻋辆实⾏档案资料电⼦化⽹上传递，实现档案转递“电子化”，减少携带、保管、转交档案的种种不便。

新政还明确要求二手车异地交易登记实现“跨省通办”，二⼿⻋买⽅在转⼊地直接办理⻋辆查验、登记，⽆需再返回登记地验⻋、办理转出，减少两地往返。

这些措施基本实现在转⼊地“⼀站式”办理二⼿⻋交易发票开具、转移登记等⼿续，简化了二⼿⻋交易登记程序，解决了二⼿⻋异地交易时间⻓、环节多、成本⾼等诸多问题。

据公安部交通管理局介绍，目前已有2.5万名车主在车辆转入地直接办理交易登记手续。中国汽车流通协会副秘书长郎学表示，“跨省通办”政策最主要的还是加快二手车的周转，降低二手车交易成本。之前，二手车办理迁出时要回到原籍，这就增加了时间成本和其他的一些成本。

2020年4⽉，财政部、国家税务总局联合发布公告，⾃2020年5⽉1⽇⾄2023年12⽉31⽇，从事⼆⼿⻋经销的纳税⼈销售其收购的⼆⼿⻋，由原按照简易办法依3%征收率减按2%征收增值税，改为减按0.5%征收增值税，⼆⼿⻋交易成本更低了。

好风凭借力，鼓励二手车消费是大势所趋：在经历了一二线城市新车消费需求充分释放的红利期后，畅通新车、二手车之间的流转，建立起汽车大流通势在必行。

2018年中国乘用车累计销量同比下降6%，中国汽车流通市场在经历了持续高速增长后，20多年来首次年度下跌。2019年国内乘用车累计销量2144.4万辆，持续走低，同比下降9.6%。2020年，国内乘用车累计销量2017.8万辆，同比下降6.0%，已是中国新车销量连续三年下滑。

受新车销量下滑的拖累，2019年二手车交易量同比增幅收窄至个位数的7.96％，2020年二手车交易量同比下降3.9%。

新车、二手车交易量增速的放缓，很大程度上源于目前国内汽车流通环节的不畅通。美国汽车流通市场逐步发展、成熟的路径，对国内市场具有很强的借鉴意义。

美国新车市场在上世纪七八十年代出现增速放缓。随着八十年代柠檬法案等一系列法律法规的出台，美国二手车市场实现了车况透明化与服务有保障，二手车市场在上世纪八九十年代获得迅猛发展。与此同时，市场大流通的形成，拉动了美国新车市场在九十年代之后持续了交易量持续增长的良好态势。

除此之外，随着在互联网环境下成长起来的Z世代逐渐成为汽车消费主力群体，线上购车将为主流购车选择，为电商模式提供了广泛的消费人群。

基于瓜子二手车覆盖全国的物流、交付体系，配合“跨省通办”政策红利，异地购车用户提车平均时效提升约一倍。

中国汽车市场消费升级是未来的新趋势，瓜子二手车新电商模式，有助于推动国内汽车市场形成梯次消费、循环消费，对拉动汽车整体销量有重要的意义。

万亿创新：行业“活字典”

团队、赛道，是创投行业评估一家公司市值的两个标准。二手车行业则是国内最后完成电商化改造的万亿级赛道，建立二手车行业的网络正反馈是瓜子未来的想象空间。

尽管受到疫情影响，2020年国内二手车交易量增速有所回落，但累计交易额仍然突破8888亿元。

美国二手车、新车销量比例约2.5:1，目前国内二手车、新车销量比例约为1:2。未来中国汽车消费市场将超越美国，二手车市场仍有巨大潜力，交易规模有望很快突破万亿元。

中国互联网普及率已超六成，网民手机上网比例达99.1%。中国消费者经过淘宝、京东等电商的教育，生活服务外包化趋势强化，在线上场景中更愿意为便捷服务付费。

经过电商教育的中国消费者对服务便捷性有极致需求。根据调研数据，近5成消费者接受线上购买二手车，期待二手车平台提供便捷、高效的电商化服务。

与此同时，Z世代是在互联网中长大的一代，随着他们成为消费主力，二手车电商将成为流行的购车方式。调研数据显示，Z世代消费者二手车购买意向高达61%，相比非Z世代提升9个百分点，对二手车的接受度明显更高。国内二手车电商渗透率已从2016年约7%持续增长至2021年约21%。

政策利好助推、产业基建完善、用户消费习惯迭代，为二手车行业电商化改造提供了历史性机遇。随着瓜子完成新电商模式迭代，今年可以称为中国二手车行业的电商元年。

拥抱大趋势，瓜子长征六年，重塑了行业基础设施，筑起了自己的护城河。

过去六年，瓜子二手车与行业内的车商合作伙伴一同在车况专业检测、车源数字化技术、智能定价、线上交易流程、极速物流交付体系、售后服务等七大方面建立了行业认可标准，使得二手车行业可以跨越代际，从分散低效的线下交易升级至规模化高效的线上交易。

瓜子构建了行业领先的检测标准与检测体系，排除问题车辆。瓜子将二手车非标物理资产抽象成数字资产，提取出影响车况、车价的核心要素，形成透明、易懂的车辆档案与车况报告，实现了线下物理资产的数字化展示，让用户可以基于数字信息进行决策。瓜子通过历史评估与市场供需、周转时效、维修保养等数据的广泛采集与结构化，由人工智能体系计算出兼顾交易效率与市场竞争力的公允价格，即瓜子价。

如今，瓜子已成为中国二手车行业的“活字典”，随着生态体系的不断开放，成为了服务行业和社会的产业基础设施。在二手车业内，瓜子的检测标准是公认最严格的，越来越多的车商进驻瓜子平台，按照瓜子的标准检测车辆。而不管是专业车商还是普通消费者，买卖二手车，先看瓜子价，已超过行业范畴，成为了社会共识。面对行业竞争对手，瓜子二手车构建的产业能力，已成为其护城河。