做好3大营销策略，市场都是你的，客户都是你的

几个“事物与心理距离”的有趣现象

“经常运动会让人精力充沛，皮肤好，抵抗力增强，少生病，也会延缓衰老，让人看起来比实际年龄年轻。”这是个普世真理，大家都知道。

然而，我们大多数人还是喜欢刷朋友圈，在床上躺着玩手游，歪沙发上看电视，却不愿意去运动健身。

“读万卷专业书，写万篇专业文，坚持下去，你的工作能力肯定超出常人，你的生活会因为你工作能力的改变发生质的飞跃，买车买房过有质量的生活指日可待。”这也是大家的共识。

但是，我们还是更喜欢看八卦新闻，看煽动情绪的文章。

再恰巧你是一家真正的食品保健品公司的产品经理，你知道你们的食品保健品非常好，对人体健康很有益。但是，对身体好这事情短期内可能看不到效果，毕竟，对身体不好反馈的比较迅速，对身体有益很难让人第一时间想到你们的产品。

这时候，你会发现：大部分用户都在选择同类产品中过度宣传的产品，都在选择那些“好像有效果，实际没啥效果（或者实际有害）”的产品。比如大家更愿意去培训速成一些知识技能，却不愿意踏实学习系统的相关专业知识。大家更愿意生病后吃一些特效药，而不是未生病时候进行养生。

你会问，用户傻吗？用户这么容易被骗呢？答案自然是否定的。用户一点不傻，他们知道这样做不好，这个选择是差劲的。但是，消费者依然做了这样糟糕的决定。做类似“明知是坏决策，依然会选择执行”的典型例子还有：

“吸烟有害健康，可我还是要吸烟”。

“熬夜容易引起猝死，让人皮肤变差，可我还是要熬夜”。

“吃冷饮太多容易造成女性宫寒，可我还是要吃冰淇淋”。

用户不是傻瓜，为什么要做傻瓜式决策呢？

作为策划人，该如何让“好产品”变成“好商品”呢？

“时间距离跨度大”“空间距离远”“社会距离远”三要素，会让我们心理反应变弱, 影响我们的选择。

在人们做选择时，会无限突出“当下时间距离”，忽略“未来时间距离”，这也是原始社会丛林环境中的选择效应：当原始人在森林里突然遇见一只猛虎或者一直饿狼时，最本能的反应是“拔腿就跑”或者“抄起身边能找到的任何武器战斗”。

这就是人的本能反应，也是“当下时间距离”的最佳反映。这时候的人，绝非追求长远利益——思考是否能驯化这只极具攻击性的猛兽。毕竟，活命是第一要事。换句话说，思考未来利益的人，早被猛兽吃掉了，根据优胜略汰的原则，我们都是“当下利益”的基因遗传下来的。

吸烟，熬夜，吃冷饮，吃垃圾食品，都是当下享乐的代表，我们都只在意此时我很快乐。至于会不会早死，是不是比同龄人更显年轻，更漂亮，更健康，谁知道什么时候会显现出来呢？反正我此时很快乐。

其实，客户的选择不是傻，客户也不是不理智，客户也不是贪婪，客户只是在做本能选择。这种本能选择，是人类在适应丛林环境中遗传下来的基因。也就是说，我们头脑的进化程度远落后于后工业化社会的发展速度。

利用3策略，制造3假象，顺应客户，吸引客户，消费客户

长时间才能显效应的好产品，很难让客户第一时间接受，但是，一旦接受，将会称为忠诚度高的消费者，他们会忠于产品和品牌，并自发成为口碑传播者，帮助宣传产品。所以，长期反馈的产品，更有潜力。

长期反馈的产品，要在专业策划机构的带领下抢占市场先机，快一步占领消费者心智。那么，应该如何策划“长期反馈”产品呢？如何利用“时间距离”“空间距离”“社会距离”为长期反馈产品服务呢？胜道策划公司提出以下解决策略：

策略1：以虚拟未来，让消费者为现在买单。

神经经济学家用磁共振脑成像技术做实验证明：人们对“现在的自己”反应远大于“未来的自己”。通俗地说，我们只在乎现在的自己，把未来的自己当作和自己关系不大，甚至无关的人。这也验证了上面说的解释水平理论（CLT）。

得到这个结论后，我们就可以想办法影响大脑，让大脑认识未来的自己，甚至让大脑把未来的自己当成现在的自己。

比如说，我们可以使用电脑合成受试者的照片，使之变老。然后使用VR技术，让受试者和年老的自己对话，互动，沟通。不久，我们就和“未来的自己”亲密起来，心理上的“长远价值”就变成了“当前价值”。

更神奇的是，由于我们天性中的“移情”能力，即使受试者看到的是别人再和未来的自己聊天，也能让我们摆脱“利益短视”的影响。

当我们运营长期反馈产品，比如保健品，功能型食品时，应该把关注焦点放在“如何让用户遇见未来的自己”，而非一个劲儿夸大产品价值。

常见做法是做对比视频，即拍摄消费者使用前后对比视频，使用前的困惑和痛苦，使用后的轻松愉悦，最后拼接消费者现在和未来的对话。这种宣传方案，会拉近消费者和未来自己的时间距离，让未来收益具体化。

同样的宣传策略可用文字版表达，这同样是制造虚拟的“时间距离”让客户理智决策。

策略2：以恶果恐吓，反复提醒消费者理性选择

现在以“熬夜”来讲述如何制造“空间距离”的假象。上面讲了，我们熬夜是因为拿熬夜的好处和不熬夜的好处做对比，然后选择了熬夜，因为这是个即时享乐的过程。而不熬夜的好处，在未来，我们看不到未来利益。

现在，我们可以重设“心理参考点”：将“熬夜的好处”与“熬夜的坏处”作为对比。比如说，我们把熬夜引发猝死、神经衰弱的新闻搜集整理，打印后贴在床头。这就把熬夜引发猝死（空间距离远）的事件，变成空间距离近（贴在床头）的事件。

这类制造空间距离假象的策略，常常被策划人用在营销策划和公益活动上：比如节约用水，不能用“国内有2/3的城市正面临饮用水不足。”这个和大家的空间距离太远，大家难以感同身受，缺不缺水我又不知道，反正我这儿不缺就行。

但是，如果策划方案是：有个姑娘在地铁上扔了一瓶水，被一个带着孩子的母亲看到了，说：娃，别学这个阿姨，她浪费水。一下子就把浪费水这种遥远的事情，变成了空间距离近的事情。

类似利用“空间距离”制造假象的营销策略，可以用到任何一款产品的运营、策划、文案上，每当客户对长远价值无感时，都可以从这个点出发，为客户重设心理参考点。用空间距离的假象告诉客户：你“身边”正发生着的负面事件，就是因为没有使用该产品导致的。

策略3：以爱之名，打动消费者。

制造“社会距离”假象，这可以用《人民的名义》中王文革劫持陈岩石这个场景说明。王文革绑架蔡成功儿子，想要回他的股份。陈岩石换回蔡成功的儿子，自己做人质。这时候的王文革，是痛恨贪官和奸商的。

陈老是怎么说服王文革的呢？他先是站在王文革这里，同意王文革的观点，他们都是痛恨贪官污吏奸商的，然后提出他想要的股权，一定会给他的。这就拉近了两人的社会距离。

贪官、奸商，这些距离都离王文革的社会距离远，他也不能确认能不能要回股权。陈老的出现，用统一战线拉近了俩人的关系，制造了一个我们是同一战壕的战友的假象，然后用王文革想要的股权作为筹码，打动王文革。

陈老没有讲大道理，说你这是危害社会公众的行为（因为这个社会距离太远了，公众是谁，王文革不会关心的，这个社会距离远远大于统一战线，还回股权的社会距离近）。

类似的道理，策划者在运营“长期反馈”产品时，应该强调能给用户本人带来哪些功效，比如吃保健品可以延缓衰老、少生病、缓解身体的某些病痛等，从而拉近消费者对食品保健品的社会距离感。

其实，营销一类产品，可以采用以上三种策略配合销售：比如使用拉近“空间距离”的负面事件所产生的恐惧效应让客户做选择决策；也可以用拉近关系的“社会距离”手段使用户放下防备；还可以制造消费者和未来的自己对话，从而用“时间距离”影响消费者的选择。

至于产品究竟适合用哪种策略做营销，而客户最终会为哪种策略买单，这应该由专业的营销策划公司对企业所运营的产品进行分析，根据企业的现状，产品的现状，市场的现状进行综合评估后，做出有针对性的分析，从而打造专属的营销策划方案。

做市场一定不能盲从，不能放弃独立的思考能力。切记，所有的策略都是销售的工具，工具要放在会使用的人手里，才能发挥事半功倍的效果。