创业者要做好融资前的准备,创业从哪几方面做准备


本期干货

1.投资人看项目一般看三点:团队、项目所在行业发展趋势、商业模式或者核心优势。

2.创业者和投资人见面时,需要做到三点:一是真实的展示自己,二是清楚表达自己的观点,三是能够让投资人觉得项目有未来。

3.你拿到了A轮B轮很并不代表你的公司成功了,很多项目都死在C轮上。当然,至于你是A、B还是C轮死的一个根本因素在于,创始团队能否把项目做得扎实、是否具有市场竞争力,是否把基本的逻辑和模式跑通,是否奠定了基本的用户数据和盈利模式。

[ 启赋资本投资总监彭数学 ]

主持人:彭总您好,欢迎您来到“投资人观点”创业微课堂,请首先介绍一下启赋资本。

答:大家好,我是深圳启赋资本的投资总监彭数学,很高兴在跟大家交流。我们启赋资本成立于2013年8月,不到两年的时间,现在已经投了80多个项目, 我们的投资定位投资于PreA之前的vc投资,每个项目的投资金额在一千万左右。投资分两个方向,一个是新材料方向,一个是TMT方向。我做的是TMT方向,主要是产业互联网,也就是现在李克强总理说的“互联网+”方向。

现在公司总部在深圳南山科技园中科大厦26楼,北上广深都有办公室,公司人员四十人,加上启赋俱乐部20多人,公司一共五、六十人。我们的管理的资金规模有十五个亿左右。

主持人:启赋资本创始人傅哲宽是传统行业投资人出身,而您也说过之前传统行业投的比较多,所以从传统到TMT是一个很大的转折,投资逻辑发生了怎样的变化,怎么实现这个过渡的?

答:我们启赋资本投资TMT方向比较多,特别是在互联网+这一块,我们在这块投了40多家企业,而且我们做了一些布局。

我们首先介绍一下我们的创始人,傅总(傅哲宽)有13年的投资经验。他的团队投资了80多个项目,目前上市公司已经有15家。他在2010年意识到,未来互联网是很大的机遇和爆发点,所以有意识的在这个行业做了布局。2013年,傅总出来创业,主要考虑两个方向:第一,新材料。目前我国做新材料的优秀企业不多,所以我们计划做一个新机构,做差异化,然后迅速成立我们自己的品牌。第二,产业互联网。我们的投资偏好与我们现在寻找的产业互联网的偏好是一致的,我们偏好在传统产业具有丰富的工作经验、对传统产业有深刻理解、同时创始人又具有互联网思维,这些是我们优先考虑的。

我们投资产业互联网具有天然的优势。首先,我们对产业互联网理解非常深刻,眼光精准;第二,投资人,包括傅总、合伙人、投资总监、投资经理团队都具有互联网思维。我们本身都是在互联网行业从业多年,包括我自己之前也做过几年互联网、电商,也投过传统产业,但启赋资本主要投互联网项目。可以说,我们对传统产业理解深刻,对互联网看得又精准,所以两者结合,对产业互联网投资非常有优势。这也是我们这两年能够快速铺开,挖掘优秀项目,能做到投资80个项目的根本原因之一。

主持人:好的创业项目的评判标准是什么,什么样的项目才能得到您以及启赋资本的青睐?

答:首先,什么是好项目,每个人的投资理念不一样,可能会有细微的差异,但是基本上都是大同小异。就我而言,我会关注创始团队。

其次,项目的所属行业是什么,市场空间有多大,是不是朝阳产业,能否迎合未来的发展趋势,行业市场空间的成长性,是不是每年能高速成长,是不是每年能达到30%的成长。

第三点,是否具有很好的商业模式或某方面的核心优势,要么有很强的技术、产品设计完美,要么商业模式有很大的创新,能够在细分市场能够迅速立足。

可以说,无论什么项目,我们投资的通用标准都是这三点。

主持人:每个投资人都有自己的投资理念,像经纬中国的张颖主要看商业模式和人,而德迅投资董事长曾李青也有着著名的“五不投。您的投资理念是什么?您更看重商业模式、人还是其他?

答:就具体项目来说,TMT更偏重于做平台的项目。因为它的空间大,虽然难做,但是一旦做好就可以获得很乐观的差额回报。门槛非常高,这样对团队要求也很高。其实我们之前投的B2B项目比较多,现在在重点挖掘B2C的项目。去年投过电商、互联网金融、在线教育、在线医疗、还有一些O2O项目。

因为我们投的大部分是早期项目、天使期甚至是种子期的项目,所以我们对核心创始人的要求非常高。其次才看他的商业模式和商业前景。有个前提,这个创始人所做的行业要有前景,但最根本因素还是在团队身上。我现在已经投了20多个项目了,以前以投资传统行业为主,来到启赋之后,主要投互联网项目和高科技项目。

主持人:请您分享一下,为什么选择投资“跟谁学”?

答:现在在线教育非常火热,各个角度、各个方向、各个细分市场都有切入者。但是第一,在线教育使用频率不高,第二,国内消费者的付费习惯没有国外鲜明。

启赋资本非常青睐大平台项目,在线教育这个行业经过前面几年的市场教育,大家对在线教育的接受程度和付费习惯慢培养起来了。随着移动互联网和智能手机的发展,使人们的碎片化时间、移动时间、空闲时间的利用成为可能。所以说在线教育是一个产业的发展趋势,教育行业与其他传统产业一样,移动互联网化是大势所趋。

新东方的俞总(俞敏洪)最近很焦虑,他的线下业务极度萎缩,关了很多学校,俞敏洪也在尝试互联网教育。包括各大巨头,都在瞄准这个市场,纷纷进入。

当然,之所以投资“跟我学”,最重要的还归根到我们的投资理念上,就是这个团队非常优秀。这个团队的核心创始人是新东方的总裁陈向东,他在新东方做了16年,从底层做到总裁,对行业的理解非常深刻。同时,联合创始人来自百度团队,是百度凤巢的创始人张怀亭。完美的团队结合,非常符合我之前说的投资观点、理念。产业互联网要选择在传统行业从业多年、对传统行业理解非常深刻、透彻,并且具有互联网思维的创始人,而陈向东具备这个条件。

陈向东在新东方工作时,也曾向俞敏洪提出过互联网方向,但是由于新东方基因决定,并且公司太过庞大,导致不能急速掉头,所以他的意见没有被采纳,这也是陈向东出来创业的原因之一。第二,这个联合创始人来自百度,我们知道BAT里面百度是技术最强大的。所以说2013年天使投资的时候,还算种子期,公司估值6千万美金,我们启赋资本投资300万美金。在A轮,今年的时候,公司估值2.5亿美金,由高榕资本领投,共融资5千万美金,高榕资本3千万美金,我们追加了两千万美金。这种项目,只要他能够顺利发展,团队紧密协作,能够达到协同效应,数据一出,他的B轮、C轮马上就能到来,而且是一个非常稳定的项目。但这个行业竞争非常激烈,所以跟团队分不开,团队的能力、激情、大家的高度认同度、以及技术的高门槛都是非常重要的。

主持人:在创业者拿钱之前,和投资人接触时,那些流程必不可少?

答:创业者在跟投资人接触的时候,真实展示自己是最关键的。同时,阐述项目的时候,逻辑要清晰,概念要合理,让投资人能看到未来的预期。或者即使现在不能说预期能否实现。但是在逻辑上、分析上可以让投资人感到可以实现,只是需要某些条件。

具体流程:首先寻找投资人的时候做一些精心的准备,比如准备好思路、融资计划书、讲解、PPT。

其次,寻找投资人。途径是多种多样的,可以通过朋友、投资机构、平台、偶遇,都可以。

再次,接触投资人之后,向投资人展示项目的优势,这就要求创始人团队要把项目吃透,要通过三五分钟的讲述,让投资人明白你做得是什么。吸引投资人之后再充分展开展示。

第四,谈到一定地步,双方都有意愿之后,进行更深一步的洽谈,签订框架协议,也就是意向书。框架协议包括几个关键条款,第一个投资金额、估值,也就是占多少股份,二,有无业绩承诺,如果有业绩承诺,预期达到多少目标,达标怎么办,没达标怎么办,但是一般是单项的,没有达到目标是否要降低估值。三,预期什么时候上市,现在新三板放开了,新三板做出的交易也算在上市范围之内,如果在约定时间没有做出上市,或者上新三板,那么会要求创始人进行股份回购。

第五,签订框架协议之后,就要了解公司的几个层面,包括业务、法务、财务。如果是天使投资,重点是创始人团队背景调查、业务流程、逻辑梳理、行业市场、竞争对手分析等。

当然,在调查过程中,项目团队会把创始人拉去见投资机构的合伙人,这些合伙人都是投资维护成员。因为项目能否通过,就取决于这些投资维护成员。比如像启赋资本有五个投维会成员,一个项目的通过必须获得四票。如果项目通过了投维会成员的投票决议,那么就意味着项目获得了投资方的认可,接下来就是要签署一份协议。

签好协议之后,就是付款。付款会约定一些付款条件,需要补充什么资料、股东会决议、原股东放弃优先认购权、新修订的章程等等。项目方发付款项目书过来,投资方根据这个条件付款。付了款项收了款,我们会要求项目方做一个验资报告,但是现在不是必要条件。之后,投资方成为项目方的正式股东,一般会推荐一个董事,如果是主投机构,一般会推荐一个董事席位。

主持人:对于创业者来说,拿到融资并不意味着万事大吉,每天在BC轮死掉的企业不计其数。能否讲讲您最成功和最失败的一笔投资是什么?您从中的启发是?创业者应该怎样才能降低项目夭折的风险。

答:前一段时间流行一篇文章《警惕C轮死》,你拿到了A轮B轮很并不代表你的公司成功了,很多项目都死在C轮上。当然,至于你是A、B还是C轮死的一个根本因素在于,创始团队能否把项目做得扎实、是否具有市场竞争力,是否把基本的逻辑和模式跑通,是否奠定了基本的用户数据和盈利模式。如果你具备这些条件的话,我相信一般的投资机构对你们不会坐视不管,一般都会蜂拥而至。

最成功的项目还不好说,这几年投了一些传统产业和互联网项目,传统产业中有一些成长很优秀的,例如之前投的一个悠游堂,是一个儿童室内游乐场的第一平台。他的成长速度非常快,投它的最重要的原因就是创业团队非常优秀,对行业理解非常深刻。

创业者提问:启赋资本投资体量一般多大?

答:平均一个项目一千万,最大三千万。

创业者提问:启赋资本对其投资项目后期会给予哪些指导?

答:对项目的后期指导,也就是增值服务,这是我们启赋资本的一个非常大的优势。因为傅总过往十几年,投了大概七八十个项目,现在上市的有十几家。第二点,我们团队为投资做了一系列的布局,形成了一个产业生态链,从核心到上游中游下游都有布局。我们瞄准一个项目之后,我们会为他对接很多资源,数据库的挖掘、粉丝营销等等。

创业者提问:对汽车后市场O2O项目,你最看好哪些模式,为什么?

答:具有核心数据库,能快速匹配的项目,很具有竞争力。

创业者提问:签订协议时,一般和创始人对赌的主要内容和标准,还有增资协议的补充协议是惯例吗,主要包括哪些内容?

答:对赌,要看项目所处的行业以及阶段,如早期的互联网主要赌用户数连锁赌门店数,后期项目主要是利润、收入。

创业者提问:回购是什么?

答:回购指未来约定时间未上市或者被并购,则说明投资方没有退出渠道,需要原股东把我们当初投入的股份买回去,资金等于我们当初投入的资金加利息。

创业者提问:对于VC项目投资,请问你们注入时间大概多久?

答:我们从签订框架协议、尽职调查到完成投资,大约一个月,甚至更快。

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