高端海鲜店突然3折揽客，客流量翻倍，顾客充值超过1200万

浙江有一家海鲜店，面积有七八千平方米，店里装修得非常豪华，客户定位是中高端人群。之前，当地有很多的公款消费和一些高档的请客消费，都是在这个店进行的，每一桌的餐价平均在一万元左右。但是随着相关政策的出台，公款消费没有那么容易了，很多大客户都流失了，店老板很是苦恼，怎样去解决客户流失这样一个难题呢？

“如果把客单价拉低赚不到钱，不降价，又没有客户上门消费。”刘老板反复思索，没有结果。

一次偶然的机会，刘老板通过朋友介绍联系了我，并跟我学习了几天的营销策略，深受启发，回去之后，刘老板推出了一个活动，把海鲜店的折扣优惠，做到了三折。

一家原来只面向中高端人群，每桌消费在一万元左右的海鲜店，突然三折揽客。这对于看中福利的消费者而言，那人挤人的火爆场面不言而喻，前往消费的客户络绎不绝。

对于没看懂的餐饮同行来讲，这可就是赔钱的买卖。然而，真的是赔钱的买卖吗？答案自然是NO!

那么，刘老板的盈利点，又在哪里呢？房租、水电、人工……他赚什么钱呢？

先来看个例子。

三五客人前往这家海鲜店，挑选了一个招牌菜——帝王蟹，于是把服务员喊过来想点一个帝王蟹。

服务员：“先生您好，请问您想要几斤的呢？”

客人：“一般都是几斤呢？”

服务员：“我们是五斤到十斤，几位点一个五斤的就差不多了”。

客人拿着价格表，看到了两种价格：1普通价698元一斤，五斤约三千多元；2会员价198元一斤，五斤不到一千元。落差非常大。

三折的会员价，让3000元的消费金额，直降2000元，现价1000元。作为消费者的你，会有怎样的感想？

客人喊来服务员问道：“你们这里的会员怎么办理？”

服务员：“先生，您想办什么样的卡？我们有年卡，半年卡，季卡，月卡。您经常来的话，可以办一张3600的年卡，一年之内用这样的一张卡，都是可以享受到我们的会员价的。”

一般充卡，都会送金额，比如充多少送多少。于是客人又问：“充值3600送多少？”

服务员：“3600就是会员资格卡，就是您一年来我们这里吃饭有打折的资格。”

客人接着又问：“没有金额我怎么消费呢？”

服务员又答到：“那您可以办一张储值卡，储值卡是一万，两万，三万，八万不等，比如您今天储值一万是可以吃到三万块钱的。”

客人又说：“我办一张一万块钱的卡再加3600的资格，吃一顿感觉不划算，有没有更适合我的呢？”

服务员看到客人选好的菜，连忙说：“你可以办一张月卡，月卡是500一个月”

客人迟疑了一下，觉得500块钱吃了一顿以后不来了，也不划算。

服务员接着又说：“先生，您就算办一张500块钱的卡，吃这一顿都很划算。”

服务员拿了一个价格对比表，“这是我们昨天一个张总带了十个人来吃饭，如果他没有卡，这顿饭是一万三千零八百，当时他就决定办了一个月卡，他直接在买单的时候，只需要付3980元，先生您觉得他办这个月卡划不划算？直接这顿饭就帮他省了六千块钱，所以其实几百块钱的月卡，哪怕用一次还是很划算的。”

这个时候服务员又给客人算了一笔账，不办卡消费大概在五千左右，办卡的话用会员价，只需要两千块钱，至少可以省去三千块钱，是很划算的。

月卡500，年卡3600。这位客人的应酬实际上比较多，他思索了一下，选择了办理年卡。

通过客人办卡后的持续消费，我们还发现了以下赢利点。

赢利点一：资格卡

客户来消费是需要办理两张卡的，第一个叫资格卡，比如办一个3600的年卡，3600只是一个资格卡是没有金额的，3600相当于我们的纯利润，卡的制作成本是非常低的。

办了资格卡需要使用储值卡才能使用，如果储值卡先用完了，想要使用必须重新充值；如果资格卡时间过了，而储值卡还有余额，则必须重新充值资格卡，才能使用储值卡。简单来说，必须两卡在手才能享受三折优惠。

赢利点二：筷子

市场上，餐具分两种，一种是反复用，反复在消毒柜消毒的那种木质的或者塑料的筷子，其实这种塑料的筷子用高温加热也会产生毒素对人体不利，有危害的，还有一种就是木屑筷子，质量很差成本很低，其实也是不环保不卫生的。

这家海鲜店的筷子和那些都不一样，很有档次，筷子头是密封独立包装的，并且设计的非常精美，质量也非常好，卫生、方便又环保。”

大家肯定猜到了，这个筷子是收费的，收两块钱你觉得多吗？

虽然两块钱不多，但是每天吃饭的人很多。给大家做一个小的爆料，每天卖筷子的利润都在一千进两千，那么一个月单从一个筷子的利润点，就超过了6万块。这也就意味着，一年卖筷子可以挣60-70万。

你的店一年的利润还不一定到60-70万，而这家海鲜店，光卖筷子就可以做到，大家觉得怎么样？

赢利点三：餐具

高端餐盘是额外收费的，一个人一次性收5块钱。如果是十个人吃饭，盘子又可以新增营业额50元了，并且这些盘子可以重复使用的。

有没有人真的会花五块钱用这个高端盘子呢，答案是一定会。

能来这里吃饭的，大多是请重要的人，都希望给对方留一个最好的印象，所以不差5元每人的盘子钱。

赢利点四：跨界打劫水果店

这家海鲜店的果盘和其他地方不一样。它不是一桌一大盘，而是分一份一份的礼盒装。一份每个客户收18块，这家店一天平均卖出400份。

也就是说，一天水果盘的盈利在7000-8000千元钱。这是一个海鲜店，卖水果一年随随便便都可以做200多万，这个利润空间还是比较大的。

其实，现在很多的水果店一年还赚不到一百万，但是一个海鲜店，随随便便就做到了。

现在看明白了吗？3折的优惠，其实只负责引流，后端的服务和产品，才是盈利的根本，比如资格卡和储蓄卡的办理，筷子、餐盘、水果的变相成交和追销等等。

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