投资数十亿美金，在东南亚为什么阿里旗下Lazada做不过shopee？

在全球跨境市场，东南亚其实是中国电商平台出海的必经之点。在2019年整个东南亚的电商市场规模大概是250亿美元，覆盖1.5亿用户，预期到2025年规模将扩大到1530亿美元。东南亚市场最受关注的两家电商，一个是2012年成立的Lazada，现在是阿里旗下全资控股公司，另一个是2015年成立、腾讯投资的Shopee。

大家都说，腾讯做电商干不过阿里，但是在东南亚市场，Lazada却不敌Shopee，可以说后来者居上。

2019年，Shopee的GMV达176亿美元，Lazada的GMV约为130亿美元。甚至应该还不到，大概只有7、80亿美金的规模，也就只有Shopee的一半水平。

以马来西亚的数据为例，2019年底，Shopee的店铺数有23万，Lazada的店铺数为14万；Shopee的卖家数量是Lazada的1.5倍。且Shopee在东南亚地区的月活数、访问量均超过Lazada。

事实上，阿里已经给Lazada砸了数十亿美元。2016年，阿里投10亿美元控股Lazada，2017年增资10亿美元，2018年再投入20亿美元，对其产品、物流等各个方面赋能。那么阿里投了这么多钱，为什么Lazada做不过Shopee？在这期间，Lazada经历了频繁的人事调动，原CEO皮尔·彭龙、阿里元老级高管彭蕾、再到李纯，先后出任CEO。如今的Lazada逐渐渗透阿里的高层，完全变成阿里自身的东南亚跨境电商。

不过，频繁换将透露出Lazada被Shopee反超的原因之一：内部管理上Shopee倾向于本土化。Lazada归顺阿里后，管理层大部分是阿里的高管；而Shopee的团队拥有多年东南亚生活经验，了解当地消费习惯。在东南亚市场，不同国家的文化、宗教极度分散，基于此，Shopee在7个国家都推出了独立的App，以便于进行本土化运营。

这里我举一个小小的案例，我在东南亚也投了一家电商公司，规模大概每个月有5000万左右的销售额。发现一个很有意思的事情，就是同时在新加坡和马来西亚做促销活动，发现新加坡的用户对促销的活动价格很敏感，反而马来西亚不是很敏感，为什么？后来了解一下，是因为新加坡主要是以华人为主，数据还是比较好的。其他的大国像马来西亚数据就不好，做的太复杂的促销活动，反而对促销没有太大的感觉，所以国内这种促销运营玩法，在东南亚不一定能够行得通，这典型是跟本地的文化有很大的差异。

在运营上来讲两家其实模式上也不太一样。其二是运营策略上Shopee突出价格优势，更符合民情。Lazada多是直营商品，走高端形象路线，引导卖家突出品牌优势；而Shopee类似eBay、淘宝，走C店路线，突出产品价格优势。目前来看，Shopee更加的接地气一些，阿里走高端路线反而是错过了机会，这也是为什么说过去几年在东南亚被Shopee逆袭了。