掌握直播卖货的这3个步骤,让你的产品销量瞬间翻倍,疯狂成交!


前段时间,罗永浩老师签约抖音,进军直播带货行业,掀起了直播热潮。

就在前几天,直播界又“地震了”,央视主持人朱广权与淘宝直播顶级流量李佳琦联手,开展湖北美食公益直播。

这样的神仙组合可谓是强强联手,一个是国家级段子手,一个是直播界的带货一哥,让各位网友直呼过瘾。

有网友说,看完李佳琦和朱广权的直播后,发现自己除了没有钱,更没有文化。

在直播过程中,朱广权几乎全程都是段子,不管是在卖货还是在唠嗑,张口就来,很多网友都被深深折服,成功吸粉。

掌握直播卖货的这3个步骤,让你的产品销量瞬间翻倍,疯狂成交!

我简单总结了几个我比较喜欢的卖货段子:

卖绿豆糕:

清热解毒湿气,口感清爽不腻,组织细润紧密,又对身体有益,不粘牙真的不粘牙哦!佳琦用你的先知先觉,启发你的后知后觉,让你买得不知不觉。

卖热干面:

人间烟火气,最抚凡人心。漫步东湖畔,黄鹤楼俯瞰,荆楚文化让人赞叹,但不吃热干面让人遗憾。人间唢呐,一级准备!OMG!不是我一惊一乍!真的又香又辣,好吃到死掉的热干面令人不能作罢,舌头都要被熔化,赶紧拢一拢蓬松的头发!买它买它就买它,天呐运气好到爆炸,不光买到了还有赠品礼包这么大!

卖米酒:

米酒特别娇气,发酵过度味道会重,发酵不够又不够甜,所以需要岁月,需要老师傅们的智慧和时间来精心地调配,让米酒越来越醇香,所以,每个人拿到的米酒,都是岁月积淀下来的精品。这不仅是酒,这是经验和时光…

卖鱼糕:

吃鱼不见鱼,鱼含肉味肉有鱼香。不管是食品还是大师级的艺术品,就像米开朗琪罗在晚年的时候做出了“未完成的完成”的艺术品,是对自己艺术地位风格的一种超越;多纳泰罗晚年的时候敢于做出丑的美;提香晚年创作出了黑暗的光明;贝多芬晚年作品有难听的好听;不见鱼的鱼同样是大师的意境,糕实在是高!

除了卖货的段子,还有一些是直播互动的段子,不仅活跃了直播间的氛围,带货效果也非常好。

对于我们普通人来说,是很难做到朱广权这样,但是我们只要掌握了正确的带货方法,写好带货文案,相信你的产品销量也能翻倍。

多数人在写产品文案的时候,都会陷入自嗨的状态中,以为自己的文案能够打动用户,让用户疯狂下单购买,可实际上,用户根本不领情,下单购买的人寥寥无几。

要想写好产品文案,我认为最重要的就是一个系统的思维逻辑,要言之有物。简单来说,就三个步骤:激发用户购买欲望——建立足够的信任感——引导用户立即下单。

掌握直播卖货的这3个步骤,让你的产品销量瞬间翻倍,疯狂成交!

第一步:激发用户购买欲望

之前,在《创新广告》中看到这样一段话:文案无法创造购买商品的欲望,只能唤起原本就存在于百万人心中的希望,梦想,恐惧或者渴望,然后将这些“原本就存在的渴望”导向特定商品。

简单来说,文案就是唤起用户的购买欲望,吸引用户下单购买。那要怎么做才能激发用户的购买欲望呢?教你5个简单实用的方法。

1、感官占领

这个方法在直播带货中是很常用的,尤其是美食类的产品,这个方法也很实用。

我们从用户的角度分析,用户在观看直播判断一个商品好不好,就是通过五感来判断的(五感:视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉)。

因此,在直播卖货的时候,只要在这5个方面着重表现,就会能激发用户的购买欲望。

除了直播展示产品的样子,就是通过文案表述,以用户的视角,讲述产品使用的过程和感受,最好能够让用户产生清晰的画面感。

比如,直播带货饼干,除了在视觉上展示饼干的外观、薄厚程度等等,还可以在直播的时候试吃,描述饼干的口感和味道。

文案可以说:这款饼干很薄,吃起来脆脆的,味道有一点点微咸,吃很多也不会感觉到甜腻。

在描述产品的时候,最好多使用一些感官词,这样让用户产生画面感,带动用户产生联想,可以有效的激发用户的购买欲望。

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2、恐惧诉求

恐惧诉求是激发用户购买欲的有效方式,人都有害怕的恐惧心理,比如,害怕失去健康、美貌、地位、朋友等等。

通过恐惧激发用户的购买欲望,首先,我们要通过场景,明确用户为什么恐惧,通过具体的恐惧描写,让用户产生恐惧心理。

但是这里要注意,恐惧程度一定要适中,如果太强,会让用户产生害怕无法解决恐惧问题的想法,也不能太弱,太弱根本无法让用户感到恐惧,起不到任何的作用。

比如:推荐一款充电宝,首先一定是展示产品的外观,接着我们可以通过场景描写,让用户产生恐惧,激发用户购买欲望。

场景描写尽可能是生活中比较常见的,比如:下班约会、晚上聚餐、外出旅行、和朋友逛街等等,如果带着很笨重的充电宝,不仅会占用包里面的空间,使用的时候不美观也不方便,如果不解决这个问题,就只能继续忍受这种情况。

所以,恐惧诉求就是利用场景描写,说出用户心中比较害怕的点,进而激发用户的购买欲望。

另外,在使用恐惧诉求的时候,要注意降低用户的决策成本和执行难度,这样才能让用户快速下单购买,而不是犹豫不决。

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3、制造从众

人都是有从众心理的,在直播产品的时候,这也是激发用户购买欲望的方式。

如果你在直播间推荐的产品,销量很高,很受欢迎,你就可以说出这款产品的总销售量,或者是说出在某个时间内的很高的销售量。

以电动牙刷为例,这款电动牙刷在去年双十一期间,在同品类内销量第一,这就说明产品很受欢迎,也从侧面证明了产品的质量,激发用户的购买欲望。

4、自我实现

在马斯洛需求理论中,最高层次的需求就是自我实现,这也是激发用户购买欲的一种方式。

每个人都希望自己能够得到尊重、获得别人的认可、获取一定的成就,在文案中植入这点,也可以激发用户的购买欲望。

可以在介绍产品的时候,描述一些美好的场景,比如服装,穿上这件衣服,能够让你的气质出众,吸引很多人的眼光,就像成功人士一样,获得更多人的认可…..

借助类似这种场景的描写,可以激发很多人的购买欲望,因为每个人都希望自己能够被人尊重,成为一个成功人士。

5、购买合理化

最后一个方式,就是给用户一个合理购买产品的理由,激发用户的购买欲望。

可以是节假日送给自己的礼物,比如:女神节、圣诞节、春节等等重要节假日;

实现某个目标的时候,给自己的奖励,激励自己更加努力,比如:瘦到100斤,奖励自己一条小黑裙;

想要感谢身边的家人朋友或者是生日祝福,比如:父母生日、闺蜜生日、男友生日等等;

如果产品适合这样的用户,就可以在介绍产品的时候告诉用户。比如:这个的产品很适合送给闺蜜,闺蜜看到后一定会欣喜若狂,爱上你的礼物…..

这样就会激发用户想要购买的欲望,有了正当的购买理由,就会毫不犹豫的下单购买。

以上这5个方法就能够激发用户的购买欲望,让用户有下单购买的理由。

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第二步:建立足够的信任感

有了购买欲望,用户不一定会在你这里购买,接下来要做就是建立信任感,让用户相信你和你的产品。

直播卖货要怎么建立信任感呢?这个信任感是双重的,不仅仅是让用户信赖产品,还要让用户相信你,具体的方法有4种。

1、权威证明

权威证明的方式有2种,第一种是有权威机构做背书,比如:产品获得了什么奖项,可以在介绍产品的时候说出来;第二种大咖名人做背书,比如:产品获得某某明星或者专家认可,明星同款推荐,这都是利用权威证明,建立信任感的一种方式。

2、事实证明

事实证明是建立信任最好的一种方式,比如,你是卖手机钢化膜的时候,展示的一定是钢化膜结实防碎屏效果,直播的时候,可以用锤子锤、从高空摔等等。

这种证明直接演示证明效果的方式,是与用户建立信任感、增加用户购买率的最好方式。

3、使用感受

使用感受的说明,也能够增加信任感,这不仅是证明产品,让用户相信产品的,也是你与用户之间建立信任的一种方式。

在说明产品使用感受的时候,一定要真诚和真实,如果虚假说明,只会消耗用户对你信任感。

如果用户购买之后,并没有体会到你说的效果和感受,会降低用户对你的信任感,甚至不会再购买你的产品。

4、打消顾虑

有时候,用户虽然认可你的产品,但还是会对你的产品有顾虑,不愿意下单购买,这种情况就要打消用户的顾虑,进一步增加用户对你的信任感。这种情况,可以从这三个方面打消用户的顾虑。

产品方面:用户收到不满意怎么办?坏了怎么办?可以承诺无理由退换货,增加信任感。

服务方面:产品是否包邮?是否送货上门?是否免费安装?解决用户的这几个问题,就进一步增加了用户购买的机会。

隐私方面:如果购买的产品比较私密,是否会被别人发现?这些都是需要提前告知用户的,用户了解的越多,对你就会越信任。

解决了用户的信任问题,具体用户购买就只差一步了,最后一个步骤,就是想办法让用户马上行动起来,立即马上下单购买。

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第三步:引导用户立即下单

最后一步至关重要,这是引导用户下单购买并成功付款的关键环节。这个时候,用户往往都会对产品进行衡量,在产品带来的好处和失去金钱的痛苦之间犹豫不决。

这种情况就要做好这几点,引导用户直接下单购买,让用户成功付款。

1、降低决策成本

用户在掏钱购买的时候,有6个因素会直接影响他们是否下单购买,分别是:金钱成本、形象成本、行动成本、学习成本、健康成本、决策成本。

只有识别并且降低用户需要付出的成本,并且给予补偿,用户就会毫不犹豫的下单购买。

比如,销售的产品是按摩椅,价格相对比较高,超出了购买预算,这就是阻碍用户购买的金钱成本,只要降低这个成本,给予一定的优惠折扣,就能成功引导用户下单。

2、利用价格锚点

价格锚点在销售产品折扣比较大的时候,最为适用,简单的说,就是给用户一个可以对比的价格。

比如,销售的产品优惠力度比较大,原价是399元,优惠后的价格是199元,同样的产品,价格不同,用户感受到了实惠,也会立即下单购买。

3、计算价格省钱

有些产品,购买的价格比较高,但是产品的数量比较多,比如:买一赠二、第二件半价,第三件0元等等,这种情况就很适合计算价格,引导用户立即下单购买。

比如,一盒面膜售价是99元,但是买一盒送两盒,一盒有10片,算下来,一片只有3.3毛钱,要比平时买面膜便宜很多,正常买三盒要197元,这样还能节省198元,很划算。

这样算下来,能给用户省很多钱,也会吸引用户立即下单购买。

4、产品稀缺限量

其实,这就是饥饿营销的方式,促使用户下单购买。很多直播间的产品都是供不应求状态,数量比较少,价格比较优惠,就会吸引很多人下单购买。

所以,在介绍产品的时候,说明产品的数量不多,最好产品数量远远低于直播间人数,这就会吸引很多人抢购,立即下单。

不过有一点还需要注意,就是直播间的氛围很重要,保持好直播间的氛围,也是带动用户购买、引导用户下单的一种好方法。

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总结

通过这三个步骤,就能顺利在直播间将产品销售出去,看似很简单,在实际应用的时候,还是要多加练习,才能熟练应用,做到让用户在不知不觉中就下单购买的效果

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