我们于2021年4月初和喜茶内部管理人员接通了行业专家会议。专家介绍了喜茶现在的背景，喜茶于2017年获得首轮融资，现在到C轮，也是最后一轮。创始人聂云宸是乔布斯的推崇者，爱思考，不专制，不懂得地方请专业的人操盘，完全相信职业人。品牌之初是皇茶，因没注册商标，盗版很多，随后斥资购买了版权，也吸引了更多的资本进入。
喜茶想打造一个茶的品牌，让年轻人知道茶是可以创新的，喝了这个东西能激发灵感。喜茶现在的发展目标以打造中国之茶，灵感之茶为目标，做中国的星巴克。迄今全国有670家店。截至2020年底每个月以新开20-30家门店增速增长。
喜茶主要有三种模式。一种是常规主力店85%门店都是商场形势，在一线城市或者首开门店的城市非街边地带，尤其是商场等人流最大的地方，一般在120平方米左右，北京上海已有100多家店，喜茶正逐步布局大的写字楼综合体，或大体量住宅区开门店。坪效方面，常规店更高。
于2019年在北上广深主力拓展小程序店，主要针对北上广深，当大城市数量饱和了，会逐渐在大型写字楼里开喜茶GO，主要面向没时间逛街的上班族。其投入产出高（小程序店只需投入100万，常规店投200万，但建设周期增长）。因外卖多小程序店坪效低，外卖员会有送单费和提成费，每个月的单一利润不如常规店，即使其开店数量大，总体收入方面，小程序店少3-5%。
另一种模式是喜小茶，于去年在深圳郊区诞生，定位是对标烧仙草等三四线品牌做附属品牌，迄今虽只在广东范围内有10家，面积70-80平方米，现占比不超过25%，因其门店发展速度很快，需要人力少，投入产出也高，预计未来在大城市占比将会达到40%左右。其客单价更低，喜茶客单价一杯28元，喜小茶14-15元。因星巴克没有下沉子品牌，下沉市场扩张效果并不理想，为开拓新思路，喜小茶的诞生是以防在四五线城市把喜茶的高端定位拉低了，未来也有可能开喜小茶的加盟店，用15块做20块的品质，带着喜茶的光环和二三线品牌对战。
喜茶近期推出气泡水，主要是新零售的板块，因现在市场上零售店卖的饮品没有很多，但产品很多，喜茶希望望把这块做大，让还没开喜茶的城市能先接触这个品牌。此外，因星巴克的杯子卖得好，喜茶去年不惜余力挖了星巴克大中华区的副总裁到喜茶，并想学习星巴克的走向，将来可在四五线城市购买气泡水，现在乐乐茶和奈雪的茶也都在做此板块。虽然气泡水现在天猫数据不是很好，收入占喜茶去年的收入里不到1%，但公司想先做一个模式。
费用方面：人力费用占比占销售额的13%-15%，在三四线城市也没太大区别，100万销售额开13万工资，约对应20个人。公司要保证销售额不下降，需保证假期充足以杜绝员工太累的情况。喜茶在北上广深租金成本差别不大，约在8%-9%，；若二三线城市邀约租金成本很低，2%-5%左右。若能带给商场人流，会获得商场提成，房租则会相应地减少。此外，喜茶的折旧摊销有两种，一个是设备的折旧摊销，一个是装修的摊销，加起来5-6%。营运成本方面，水电成本在2%左右；平台的服务费，外卖等，成本约在3%；仓储的运输费2%；后台人员的分摊，因为后台不产生销售，约3-4%；全国广告费用2-3%。
利润方面：门店纯利润13-20%，做得好的可以达到18-19%。不好的在8%-9%。一线城市人力成本更高，水电其他都差不多，利润率二三线城市能到13-15%，但因有些二三线城市仅有一家店，利润率会变更高，单店盈利可达25%。常规门店平均单店收入在1,000-1,200万，北上广有些门店因其位置好，顾客消费能力高，能做到3,000-4,000万，有些门店一年只能500-600万。喜茶总体关店很少，600家门店10-15%亏损，其他都在盈利，25%能持平。
对标企业：
星巴克：喜茶的开店流量需求主要是对标星巴克，因为只要顾客能消费起星巴克即可。现今星巴克在中国4,800多家，而喜茶在三年之内希望达到2,000家。现在喜茶完全走直营的模式，之后要超过以非中国传统饮品咖啡为主的星巴克，且星巴克增速已趋缓，不再能达到最高峰700家的情况。
星巴克单店收入十万至百万都不等，全国平均来看收入30-40万左右。其中星巴克杯子做得很好，也是最赚钱的业务，收入利润率能占35%左右，星巴克整体利润率方面，咖啡利润率70%-80%，因早期在云南有自己的咖啡投资，现在咖啡成本已很低了。因鲜果成本高，有损耗，利润较低，星巴克不做鲜果，夏天也是用罐头。
星巴克门店相对大很多，门店净利润率接近30%主要是因为：1.星巴克的品牌范围广，一般商场都有门店，铺面成本低。2喜茶的顾客愿意等，人员配置少，200平方控制在7-8个人。3.星巴克人工的工资只占喜茶的70%左右。
策略方面，星巴克走到四五线城市后，前期有了红利，但后续陆续关门，因为1.每月店销售额很低，2.私人开咖啡店成本高，私人开茶饮店成本很低，因为茶饮店入门门槛低，竞争力度也不一样。
乐乐茶：开店方面，2021年6月到达100家，每月开店在1-2家且增速不变，因为一定要保证盈利而不跟随行业变化而变化。人员薪酬方面，乐乐茶薪酬最高，因其现金多，刚入职的人员不交社保；但喜茶福利待遇最高，正式员工社保、公积金多。盈利方面，每家平均盈利140万，去年10个月年销售额奈雪需200多家店才能完成乐乐茶60家店的量。如果乐乐茶做软包，毛利水平基本控制在60%。因为软包隐形成本高，工艺复杂。但乐乐茶在扩张上有瓶颈，主要是三个老板的理念，即开一家店要保证盈利，才会开第二家，迄今60多家店盈利的门店占85%。
奈雪的茶：喜茶和乐乐茶的租金一般比奈雪的茶少3%-5%，西南为例，商家会优先找喜茶和乐乐茶，因为奈雪的茶对顾客的吸引力不足，不能吸引来周围三公里的顾客主动去商场消费。
但奈雪现在走下坡路线，主要是因为：1.虽然在打造空间，更多偏向女性，但现在男性对这方面的兴趣也越来越高，包括之前喝咖啡的男性也越来越愿意接受新式茶饮；2.奈雪是附属品牌；3.奈雪走的是资本路线，主要为了吸引资本上市，亏损不重要，因其快速开店，人力也跟不上。例如一个月内需要开100家店，需要大量人力，本来人力只能满足一个月开20-30家，只能拔苗助长，导致顾客服务很不好，1-2次就不愿意去了。但和瑞幸咖啡不同，瑞幸咖啡是早期就确认了资本圈钱去做，但不一样的是奈雪前期在挣钱，后期一步步吸引资本再来做，。
蜜雪冰城:主要以加盟模式为主，发展很快，茶百道一年可开1,000多家，现蜜雪冰城在全国已开到10,000多家，代表茶饮这个模式有很大市场愿景。此类公司赚的都是加盟费，开店位置和店面店面死活和总部无关。但头部品牌都是直营，因为要建立品牌，世界大的500强企业一定是直营的，或者是和大地区合作。
COCO和一点点:都主要在做区域管理，地区有资源，大家合作，各出50%的钱，总部去管控，自己分成。但这两个品牌也在走下坡路，这两个品牌会受政治因素影响，台湾比较固执，不愿改变，主要用传统的奶粉加茶，其新鲜度不得而知，且年轻人喜欢新鲜的东西。
总体来看，1.在大陆总体来看比乐乐茶和奈雪有优势，乐乐茶主要在江浙沪有优势。2.喜茶开店速度更快，乐乐茶更注重投资后一定要回款，挣现钱。3.乐乐茶的销售是最高的，物以稀为贵。
投资建议：
- 喜茶对其供应链管理具有很强的兼容能力，迄今能满足1,000-1,500的全国供应，喜茶在西南、上海、广州都有自己的供应链工厂，还有自己的茶山，专门对点的水果供应商，鲜果每天供应。
- 喜茶毛利率大概是65%左右。喜茶能形成一定的规模优势，一两千家就可建自己的仓储系统，但毛利率不会翻倍，仅提升1%-2%的样子。
- 喜茶现在扩张上没有太大的优势，因为都有钱，资本投入只是在于要不要快速发展，不存在因供应链和管理开不了店。
附：电话会议问答环节具体内容
1.今年到年底开到1,000家，今后3年的规划是怎样？
今年必须要到1,000家，行情好的话，有资金可能开500-600家，总体三年达到2,000家。
2.储备开店店址和店长的储备怎么规划?
店长储备不需考虑，因为内部培训和外包很系统了，九个月可以培养一个店长，外招也有源源不断的人，因为薪资高于行业。地址在北上广深还有很多地方可以融入。二三线城市包括西南、华东还没有开第一家店，商场和消费者都很欢迎，商场也会主动邀约。
3.北上广深门店哪个城市相较更饱和？
没有饱和，虽然上海、深圳门店已超过100家，但估计市场可达到200多家。成都、重庆、武汉、长沙每个城市开10家没问题。但不发达的二线城市只会开到两家。
4.同店增长在往下走？
对公司没有影响，因为整体在盈利，例如一个城市只开了一家，每个月卖300万，开四家卖150万，虽单店下降，总体盈利。利润率是标准的，例如卖200万，利润率15-20%，人力成本固定在13-15%，卖的多，人力成本也会上升。
5.测算过每个城市开多少店？
有专门拓展部门去做这件事,国家会有经济数据报表，看每个城市GDP是多少，在上海两万人就可以开一家店，因为上海消费能力高，云贵川十万人才能养活一家店，不同地区有不同规则。
6.专家从乐乐茶去喜茶，是因为乐乐茶薪资更高吗？
薪资高是一部分，学到的东西更多，是喜茶大区的区域经理，但是乐乐茶的营运总监，薪资也能提高20%-30%。
7.做得好坏的差距在哪里？
1) 门店管理损耗，有些店不管是不是能卖到500个，就一直生产无畏地浪费水果。
2) 人员明明需要20个，却多招，也没有淘汰制度。
3）浪费灯光，水电，没有节约意识。
8.店长在现有的门店去培育，店长去新的门店，平均下来单店人力会往下走？
会招新人，喜茶在学百盛集团、KFC、麦当劳，招高素质的在校学生。只要保证管理组稳定，找来的学生只需要加水果、摇茶、收银，没有复杂的工作。
9.消费者画像的男性占比？
65%是女性，年龄分布在18-35岁，男性也是在这个空间。
10.茶饮的护城河，壁垒在哪里？资本去扶持新的茶饮难度大不大？
三个方面，资金、人力、品牌推广。第一用资金开三个直营店，投资资金在200万左右，能投多少店？承担前期风险能不能盈利？第二点是品牌推广能不能和多个品牌做联名活动，影响力有多大？第三是人力储备，很多区域品牌也做得很好，但只能开小店不能开大店，因为没有人力跟上节奏，人材梯队的建设有问题。
11.长远来看，什么样的店营利性更强？
新的五年，现在的顾客更看重的是品牌，卫生和体验，口味只要能达到市场80%以上，最重要的是卫不卫生，细节做得怎么样？要有品牌体验感。
12.加盟还是管控力不够？
肯定的，因为没有人才梯队才愿意做加盟，开五六十家店，只需要定期派一个督导定期走访。
13.能不能预判明年还是后年开店最快？
不能，如果可以了就是商业目的了。
