顾客说“可不可以再便宜点”销售员只需2个奇招，让他爽快付款！

今天我们聊一个非常实用的话术技巧，当你的客户对你说“可以便宜点吗？”的时候，我们应该怎么回应，才能促使用户尽快做出决定，促成成交呢？

首先，要搞明白你和客户之间是什么逻辑关系

很多人听到这个问题后的第一反应，就是会切换到「博弈模式」，然而这却是最常见的一个误区。

什么叫「博弈模式」？简单来说，就是“你损我余，我余你损”的基本逻辑。

猛一听起来，客户来讨价还价，不就是一种博弈么？给他便宜点，我就少挣点，给他贵一点，我就多挣点。

如果用这种思维模式来解决问题，那最终肯定是下面这样的情景：

客户：你这个能便宜点吗？

销售：哎呀，真的便宜不了啊，本小利微，不挣钱啊！

客户：那XXX家就比你家便宜啊！

销售：东西不一样啊！我这个质量/成本/品牌都更好啊！

客户：可是我还是觉得太贵了，你就便宜些……

说实话，这样的场景你一定不会陌生，特别是在菜市场买菜的时候……

然而我们今天讨论的肯定不是几块几毛的买菜买菜，换成更正式的商业场合，你跟客户像这样来来往往的讨价还价，最终很可能带来的结果是直接跟客户谈崩……

其原因就在于，我们搞错了这个场景下的思维模式。

要知道，在这个情境下，根本不适合用博弈的思维去解决问题，因为客户的「根本需求」不是「便宜点」，而是「买到合适的商品/服务」。

相对应的，作为销售者，我们的根本目的也不是「不便宜」，而是「促成成交」。

从本质上来说，买卖双方的目的其实是一致的，因此你们之间并非是一种博弈关系。

也正是因此，如果一上来就进入博弈模式，只会让双方在来回扯皮中忘掉自己「真正的目的」到底是什么，甚至因为在错误的关注点上产生分析，最终导致不欢而散。

所以说，当你听到对方说“可以便宜点吗？”时，往往意味着对方已经产生了购买欲望，这个时候千万不要切换到博弈思维当中，而是应该把话题牢牢控制在双方的共同目标上，以期实现双赢。

当然，面对这个具体问题，客观上你有两种应对，一种是真的不能便宜，一种是可以适当优惠。

在不同的选择上，大体上有两种应对模式：

• 第一种：引导客户把目光投回「核心需求」。
• 第二种：用「有效让步」，换取客户快速买单。

接下来，我们进行详细说明。

帮助客户找到他真正应该关注的需求点

先来说一下的确不能便宜的情况。很多时候，作为一线的销售人员的确没有降价的权力，又或者真的不能把降价作为促成交的手段。

这种情况下，拒绝客户的要求，其实要承担不小的风险，毕竟，没有人喜欢自己的提议被拒绝，而更要命的是，在与客户沟通的过程中，话语权本质上掌握在对方手中……

所以，我们需要做的，就是在尽量不要反驳对方的情况下，把话题转移到其他角度。

比如，我曾经看到过这样一个应对方法：

客户：可以便宜点吗？

销售：当然可以，我们这还有另外一个方案，跟您看到这个比较接近，只是在XXXX功能，和XXXX功能上有所欠缺，如果您对这两个功能需求不大的话，完全可以舍弃，而价格上能有20%的优惠……

这种方法，也就是我们常说的「Plan B」，当客户提出价格上的要求时，不要纠结于价格本身，而是抛出一个相对差一点，但是价格更优惠的方案来。

这种回应最大的好处在于，不管客户是否认同你的「Plan B」，你们的讨论焦点都会聚焦在「是否能够满足需求」，而非「能不能便宜」上。

也许你会有这样的担忧，“如果客户觉得那个便宜的方案挺好，那我的销售额岂不是降低了？”

这么想其实有两个误区。首先，你不确定你之前的方案报价是否超出了客户的底线，如果超出了，那客户无论如何是不会买单的，没有Plan B的话，这一单也许直接就黄了。

而更重要的第二点是，所有优秀的销售人员都明白一个道理，我们应该卖给客户「最合适」的，而不是「最贵」的，如果便宜的方案就足以满足客户需求，那我们就有义务向客户推荐便宜的方案，只有这样才能真正长久的赢得客户。

在这里多说一句，很多所谓的“把梳子卖给和尚”，这种想法在我看来完全就是毒鸡汤……我不排除有人能仅凭话术就让很多人购买自己不需要的东西，但是这么做的人恐怕很难赢得长久的合作。

要记住，一个优质、长久的客户他所能带来的价值远高于你一单的收益。

当然，如果您实在是没有Plan B可用，也可以用一个问句来将话题转移开，那就是：“抱歉，目前这个方案我这边确实没办法向您承诺优惠，不过我们不妨再聊聊您的具体需求，我帮您看看有没有可以优惠一些选择。”

在这种话术中，通过与客户不断沟通对方的核心需求，让他意识到自己的核心需求以及您方案的真正价值，这样也能够起到同样的效果。

用有效让步，换取快速成交

在有些公司，一线销售人员拥有一定的折扣权限，或者干脆面对客户的就是中高层甚至老本自己，那么应对这种问题时往往就能更灵活一些。

不过有时候大家也容易犯一些错误，那就是做出「无效让步」。

比如说：

客户：可以便宜点吗？

销售：可以！我给您打8折！

嗯……痛快是痛快了，但是这种让步本身却不一定能够产生有效的促进作用，反而可能让客户怀疑“他这么痛快，是不是价格太水了？”

要记住，当我们做出利润上的让步时，最终一定是为了换取某些东西，最常见的就是利用让步敦促客户下定成交的决心。

为了达成这个目的，最重要的就是「超预期」这三个字。

比如像下面这个例子：

客户：可以便宜点吗？

销售：抱歉，我确实没有给您优惠的权限，不如这样，您看一下方案还有哪些我没说清的地方，我一会直接请示一下我的上级，看能不能争取一些优惠。

……

销售：是这样的，我刚给我们区域经理联系了一下，他很重视咱们这边，也因为是第一次合作，希望能够达成一个好的开始，所以可以给您XXX的折扣。

这种让步，其实就是采用的先抑后扬的策略，首先压低对方的预期，然后把「降价权」转移到第三方手上，再然后给出一个「专属理由」表示可以给与特殊照顾。

通过这种手段，为客户带来「超预期」的感受。其实，很多优秀的销售人员都很擅长利用自己的「上级」来促成销售。

比如第二次拜访时，带上自己的上级亲自前往，一来借领导的权利来解决一些自己权限上问题，二来能够让客户感觉自己受到了特别的重视。

而有效让步中，最忌讳的就是「讨价还价」。

如同一开始案例中那样的讨价还价，只会不断拉高客户自己的心理预期，不管你让步与否，都会非常的吃亏。

「定价权」是我们与客户沟通过程中为数不多掌握在自己的手中的权力，所以千万不要把这个权力出让给对方。

比如说，当客户要求折扣的时候，你去问顾客“那您的预期价位是多少呢？”

当你问出这句话的时候，就已经丧失了定价权，让对方明确的接收到一个信号“价格，是可以再谈谈的。”

当顾客有了这样的预期后，无论你做出任何选择，都会让自己陷入被动的境地。